许多对中国保健品关注的人，这段时间开始注意到一种叫黄金搭档的保健品开始加大宣传力度，并猜测与脑白金的关联。没错，黄金搭档是史玉柱继脑白金之后，推出的新产品。只是让业内人士失望的是，同样是策划、 销售脑白金的那帮人，黄金搭档试销1年多了，不仅没有出现脑白金那样火暴热销的场面，而且销售业绩只能用平平二字来形容。黄金搭档怎么了？ 　　纵观黄金搭档上市以来种种营销策划动作，我们很容易看到昔日脑白金那套操作方法，可是黄金搭档不是脑白金，这两个差别很大的产品怎么可以采用如此相似的运作手段！黄金搭档在营销策划上究竟存在哪些问题，本文将从各个层面加以剖析。 一、 史玉柱找到一个好产品 　　史玉柱的成功不是偶然，他是一个目光远大的人，当年脑黄金开始畅销的时候，他已经做好了新产品脑白金推出的准备，只是后来遭遇“巨人大厦”危机，才打乱了步伐。因此，当年脑白金之所以能够快速崛起，并不是一时抱佛脚。同样，脑白金火暴全国之时，史玉柱开始琢磨手中的几个产品，降血脂的，抗感冒的，治疗胃病的还有维生素。最终，史玉柱下定决心推维生素，作为脑白金之后健特的新产品。原因，其实很简单，正如1998年史玉柱在广州遇到刘永好时说过的话，“西方国家保健品的今天，就是我们的明天”。 　　维生素是中国老百姓熟悉又陌生的产品，很多时候，老百姓把维生素更多等同于营养品。维他命的时代似乎离现在有些久远，但历史上我们确实这样称呼过维生素。又不知道过了多少年，我们忘却了或者从来就没有清楚知道维生素有哪些种类，每个品种又能为身体带来哪些好处。　　　　　　 　　如果说维生素在中国还算是药品保健品的话，其在美国早已是被划归健康食品的玩艺了， 尤其是近十多年来，维生素干脆就以一种“家居必备”的面目出现。在美国的各大超级市场甚至街头的小杂货店里到处都能找到它们。而且，它们常常会被摆放在各种化妆品，甚至是牙膏、牙刷的旁边。 　　美国人口中盛传一个有关维生素的例子，美国总统肯尼迪英年坐江山时，虽日理万机仍精神百倍，个中奥秘就是肯尼迪每天都吃维生素，据说说他每日对维生素都是“抓一大把，吞下去”。　 　　另一说法是美国自二战之后，类似纽约这样的繁华都市，维生素销售量就开始有了可观的数字，这种状况发展至今一发不可收拾。美国的维生素市场极大，各种牌子、各种型号、各种剂量、各种形状（片、粒、胶囊甚至是做成糖果状）的维生素竞争激烈 。到一家比较大型的超级市场中去，往往会看到长排货架上摆满了各种维生素，而且，交款台的旁边也多会摆放着有关维生素的各种说明小册子。 　　相对应美国维生素占据保健品销售总额三分之二的情况相比，维生素是个老题目也可以说是一个新题材。说是老题目，基本上，中国的老百姓都知道 维生素，但维生素具体能干什么，就没有多少人说的清了。维生素作为老产品，在中国保健品行业存在多年，始终不温不火，一直没有做大。　 　　中国维生素市场比较著名的品牌有金施尔康、21金维他、善存、维存、以及最近养生堂推出的成长快乐、健特生物（脑白金）推出的黄金搭档、恒寿堂推出的宝力维等等（以上有OTC产品，不另作分类），可以说在中国保健品行业，维生素市场是山雨欲来风满楼，而史玉柱选择维生素产品也绝非偶然！　 二、 如何摆正黄金搭档与脑白金的关系 　　黄金搭档准备上市试销的时候，史玉柱肯定要考虑这样一个问题，如何处理新产品黄金搭档与老产品脑白金的关系。当年脑白金刚推向市场的时候，单单从包装上看，业内人士就很容易联想到这是史玉柱东山再起在幕后操作的产品。脑白金和脑黄金的产品外包装主色调是蓝色，产品名称的字体是琥珀体，脑白金和脑黄金名字仅差一个字，脑白金的生产厂“珠海康奇”在巨人集团总部所在地——珠海。 　　虽然，当年史玉柱想隐藏在脑白金幕后，尽量减少自己和“巨人”对脑白金可能产生的不利影响，但史玉柱这种“巨人情结”还是按捺不住，多少会体现一点，从脑白金公司叫“健特”实则是“巨人”英文单词“giant”的音译就可窥见一斑。 　　同样，史玉柱这种恋旧情结在黄金搭档上继续体现，继续用“金”这个字，继续用蓝色包装，继续用琥珀体。可是，查阅健特生物的网站，我们看到黄金搭档推向市场一年多了，在健特生物网站我们没有看到关于黄金搭档产品一点信息。要知道虽然史玉柱在上海已经注册了上海黄金搭档生物科技有限公司，但黄金搭档的包装盒上清楚地印着生产基地在无锡健特，而各种证券公告清楚地告诉我们，健特生物是黄金搭档的大股东。 　　象当年脑白金刚推向市场一样，史玉柱可能尽量不想让中国老百姓知道黄金搭档和脑白金的关系，在黄金搭档报纸、电视的宣传中我们看不到黄金搭档和脑白金太多关联诉求。 　　然而，市场的实际表现可能和史玉柱想地不一样。笔者去年上半年在四川绵阳第一次看到黄金搭档时，终端看不出一点和脑白金的瓜葛。去年下半年，笔者常驻无锡，领略了黄金搭档在脑白金当年起家的地方整个上市宣传推广过程，这时终端开始有点走样。等到前几个月，笔者到山东泰安、江苏连云港出差，赫然发现终端，特别是超市，黄金搭档紧密地和脑白金摆放在一起，终端促销员向消费者介绍时候，不遗余力地以脑白金带动黄金搭档销售，这，这怎么行！ 　　98年脑白金上市，在终端开始铺货的时候，全国各地的货架上已经几乎看不到脑黄金的踪影，大多消费者不会直接联想这个脑白金和几年前的脑黄金有什么联系，而黄金搭档上市面临的情况是脑白金到处都是，两种包装相近的的产品摆在终端，很容易就想到这两个产品是一个厂出的。 　　脑白金在5年的市场运作中，在业内赢得到这样一个说法，明明是保健品却成为礼品的代名词，在赢得巨大知名度的时候却没有赢得美誉度。是的，虽然今天，中央电视台开始频繁出现“健特生物”字样，可惜，一般消费者还是说不出脑白金是哪个厂生产的，健特错过了宣传自身企业形象的最佳时机。“健特”和“脑白金”对健特生物以后推出的任何新产品不仅没有实质的帮助，甚至从某种角度上讲是杀伤。 　　脑白金可以仅靠一个闻所未闻的“脑白金”概念就能畅销全国，而对于老百姓多少有点了解的维生素产品，“脑白金”那样有知名度无美誉度对必须诉求功效的黄金搭档来说，带来的将是不利影响。 　　现在硬性割裂黄金搭档和脑白金似乎难度也很大，外包装在那了，除非趁现在黄金搭档还没有全国范围内全面铺开销售，换包装，要不然，史玉柱的恋旧情结可能会在今后的黄金搭档市场推广中带来越来越大的阻力。 三、软文呼唤理性回归 　　中国保健品历史上那些曾经称王的企业，比如三株、红桃K等都曾经采用过软文这样的宣传手段，只是那时的软文操作大多以小报的形式出现，以比较直接的案例方式向消费者说教。 　　等到史玉柱策划脑白金上市的时候，市场环境变了，在城市发放小报已被禁止，农民对小报已经生厌，史玉柱必须另创新的宣传方式。另外一点，必须说明，当年史玉柱创新也是被逼的，被逼的原因是没钱。 　　今天，中国的许多老百姓对脑白金产生厌烦情绪，主要原因是反感脑白金电视广告的狂轰滥炸，常常发出这样的感慨，“脑白金能做大，没有什么了不起，不就是有钱多打电视广告嘛”。这些老百姓不知道，脑白金刚起家的时候，是连做电视广告的钱都没有的，脑白金的成功绝非只是多做了电视广告。 　　有许多媒体评价史玉柱天生“豪赌”，确实史玉柱以软文去搏击市场的时候，就是一场豪赌。笔者2001年8月起，在脑白金起家的地方——江阴，一个富裕的江南小县城，扎实研究脑白金起家秘诀达1个多月时间。在此期间，大量走访媒体、经销商、消费者，获取了很多脑白金当年操作市场的信息，这些信息与许多媒体的报道，与健特生物内部自己的宣传都有不少出入，因和本文主题无关，不再赘述。 　　在江阴市场调查中，我们一边调查，一边慨叹，软文之所以被健特生物奉为宣传核武器，是很有道理的。史玉柱用软文去打开陌生市场的操作手法，是中国保健品历史上宣传方法上的一次革命！健特生物号称这套软文启动市场的方案，在地域文化差别很大的中国，除了内蒙古全部被成功复制。 　　脑白金启动市场核心软文共8篇，大部分是史玉柱亲自操刀的手笔。开始是以新闻报道、悬疑调起胃口，如《人类可以长生不老？》、《格林登太空》等一系列科普软文，激发读者强烈的阅读欲望，其次是推出了《一天不大便等于抽三包烟》、《女人四十，是花还是豆腐渣》等系列功效软文，分别诉求睡眠不足、肠道不好对人体的危害，将脑白金的功效与软文巧妙结合起来。请注意，之所以说史玉柱在软文上是创新，是因为这些软文从头到尾没有一点厂家和产品直接诉求，在一般消费者看来，这是实实在在的有趣的新闻报道，因此不会有看广告的腻烦心理，在无形中接受了硬广告无法传递的信息。 　　把钱往不直接宣传产品的软文上砸，这对当时窘迫的史玉柱来说，与其说是勇气，不如说是一场豪赌。这种大面积的软文宣传攻略在中国保健品历史上被脑白金首次采用，效果极佳，这是典型的用较少的资金投入和营销费用快速启动了市场的经典案例。　 　　做什么事情都有一个度，脑白金之后，有许多保健品模仿脑白金这套模式，也祭起软文大旗，学地早的，学地象的都很快尝到甜头，学地慢地发现这招不灵了，原因何在？现在的消费者越来越聪明了，他们也知道这样的文章是厂家花钱做的软文，对这种文章，他们已经具备了辨别能力，他们对所有软文广告的信任度在逐渐下降。 　　这个道理其实很简单，然而我们发现黄金搭档不信这个邪，甚至黄金搭档在软文的炒作上，比脑白金有过之而无不及。从去年开始，中国一些地方党报的广告部主任日子又开始好过了，因为这些城市的地方报上又能看到半版，四分之一版的软文广告了，不过这次投钱的主是黄金搭档。 　　我们目前能看到的黄金搭档软文关于企业形象的有《投资数亿三巨头合作》、《中国人补维生素矿物质有了权威方法》、《中国人