如今，各大跨国医药巨头们都在仔细揣摩和尝试履行着这句话，在进入中国几十年后，他们开始选择以一种更“中国化”、更精细化的方式，在这块越来越熟悉的土地上“作战”。而在新医改的大背景下，中国医药市场的竞争将迎来新的一轮激战。

　　放权、收购和扩充销售

　　正在实施的中国新医改，不仅改变了普罗大众的看病用药环境，更是让整个行业发生着天翻地覆的变化，跨国药企在此背景下也进入了一个微妙时期。如何分得中国政府在医疗卫生领域投入的巨大蛋糕？如何让更多的药品进入基本药物目录？如何迅速打开区域市场？都成为当务之急。

　　中央把控地方执行的基本药物制度，基层医疗卫生体系建设等新医改措施的逐步出台，各区域市场、低端医药市场必然会在未来的10年里进入高速发展时期，跨国药企因此加快了农村市场布局的步伐，并及时调整策略各个区域击破。

　　诺华制药已经开始摒弃“中央集权制”，实行分公司制，分别在北京、上海、广州和成都设立分公司，决策权利远远大于办事处时代。这一点与沃尔玛近两年在中国的政策相似。诺华制药大中国区主席潘杰宁表示，“在中国新医改的背景下，各个省的政策都有所不同，我们希望参与其中。”

　　辉瑞制药则是抓紧开拓第三终端，迅速抢占更为广阔的市场，同时该公司相关人士表示，公司正在寻求与其他制药厂合作，以便在立普妥专利到期后，增加仿制药的销售，以满足广阔市场的需求，并且还积极寻求适合的仿制药企业进行收购。

　　与此同时，跨国巨头们的并购之手也伸向中国的医药流通领域，有知情人士告诉记者，与外资医药巨头有着千丝万缕联系的永裕公司，是辉瑞等企业在东南亚的主要经销商，和辉瑞公司甚至有着相互参股，近期正就收购华南几家二三线城市的医药流通企业积极沟通，并购已经进入实质阶段。

　　知情人士告诉记者，西安杨森公司自己负责普药市场的员工往年仅100多人，而今年则将以往分散在经销商一方的销售人员全部纳入自己的队伍，数量达到1200人之多。

　　中国医药企业协会会长于明德表示，不管是实行分权制，还是对终端渠道的开拓，都是跨国药企在深刻领悟中国新医改政策之后的应对之道。

　　分公司制加强地方决策

　　中国新医改号称将带来8500亿元的巨大商机，这不但诱发国内医药企业垂涎，也吸引着外资企业。

　　在诺华最新公布的2009年全球成绩单中，诺华集团净销售额增长11%，达443亿美元，创下公司历史纪录。中国与欧洲、美国和其他五大新兴市场成为诺华全球业绩最突出的地区。潘杰宁也承认：“今后将更加依赖于新市场。”

　　去年底，诺华制药已经开始摒弃“中央集权制”，实行分公司制，分别在北京、上海、广州和成都设立分公司，决策权利远远大于办事处时代。

　　潘杰宁接受记者采访时表示，实行分权制是希望能够更好地参与到对公立医院改革试点中。2010年2月，卫生部等五部委正式发布了公立医院改革试点方案，不过，方案仅有原则性意见，鼓励各地先行试点。“各省的试点不同，我们必须参与到其中。”

　　记者试图联系诺华制药的相关人士，均不愿意就公司机制改革透露更多细节，但一致肯定有利于提高地方决策的效率。目前，摆在他们面前的有多个选择，现有产品降价，或者通过高价药医保谈判机制进入医保目录。

　　诺华制药肿瘤药品事业部相关负责人告诉记者，该公司治疗白血病的药物格列卫为例，其使用一年的价格在28.8万元。目前，全国有6省1市将其列为医保范围(广东、福建、海南、山东、陕西、新疆、杭州)。其中广东省报销比例达到约80%，而陕西省为49%（更多新闻来源Ｅ路有你）。

　　前不久，默沙东公司已经忍痛割肉降价。一度被视为默沙东利润奶牛的舒降之(化学名辛伐他汀)，已经降价了50%，其价格甚至低于国内药企，并成为进入基本药物目录的惟一一个外资原研药。

　　辉瑞公司员工李明表示，“为了打开区域市场，跟当地政府深入沟通，医药企业实行分权制度是一个不错的选择。”

　　持续下沉第三终端

　　李明告诉记者，一直以来，外资和合资企业的药品占了我国医院市场一半以上的份额。据统计，外资和合资药品对我国医院利润的贡献率已达到60%-70%，在大城市医院市场的争夺中占绝对优势。而几年前，跨国药企较少关注农村市场，或者说普药市场的竞争没有跨国医药企业的身影。但随着新医改政策的逐步明朗，跨国药企对基层医疗市场开始虎视眈眈。

　　海通证券医药行业分析师王友红曾指出，新医改将改变跨国企业在中国的经营策略。之前，制药企业的目标主要是大型城市医院，因为这些医院的收入大多来自销售高端的专利药品。这个市场将会继续发展壮大，但是一个新的增长点将会来自于政府资助的农村和城市社区卫生服务中心。

　　中国医药企业协会会长于明德告诉记者，跨国药企以前的优势在于原创药和专利药，强调创新，销售的领域大多是三甲医院。如今，外企看到了新医改带来的潜在商机，不再满足于高端市场领域，而是迅速投入到普药市场和普通医疗企业市场的竞争。

　　于明德还表示，不管是实行分权制，还是加强更为广阔的市场的开拓，都是跨国药企在深刻领悟中国新医改政策之后的策略，“我认为跨国公司这个分权策略值得提倡，因为2009年政府在医疗卫生方面的投入加大49.5%，足以显现政府改变基层医疗服务的决心，同时也带来了潜在的商机。”

　　高低端药品界限被打破

　　李明告诉记者，早在2004年左右，诺华制药就开始着手开拓更为广阔的非核心区域市场，随后是辉瑞，通过代理营销的方式开拓非核心区域市场，当时的非核心区域市场也就是如今所说的第三终端市场。

　　更多的跨国医药企业也已经通过各种方式开拓基层医疗市场，拜耳的走进西部“万名县级医院医生培训项目”、中美史克的“水银计划”、礼来公司的“中国基层糖尿病教育拓展计划”等，说明跨国药企也都开始了第三终端农村市场布局。

　　李明还表示，早在新医改方案征求意见稿公布之前，一些有远见的企业已经开始布局我国农村市场。因为市场较为分散，“而且跨国公司开拓市场，都是先有市场后有人员，绝对不会在零销售的时候分派专门的开拓人员。”于是不少跨国药企采取了分步推进的策略，从代理销售开始，至少等市场规模达到辉瑞公司的人力成本之后，才会成立专门的项目，着手这一非区域管辖的市场，然后等规模达到一定程度后，并入相应的区域市场。

　　“而近两年跨国医药企业巨头纷纷并购仿制药厂，一方面是专利到期的压力，一方面则更多是为了开拓广阔的新兴市场做准备，原研药和专利药用来占领中心市场，价格相对低廉的仿制药则用于新兴市场(其中包括中国的基层医疗市场)的抢夺。”李明补充道。

　　至此，以高端医院市场为主流的跨国药企和在低端农村市场拼杀的国内药企之间的“楚河汉界”被打破了，一场声势浩大的农村普药市场争夺战一触即发。本报记者　梅勤

    　数字

　　有数据显示，2008年，中国医院终端的药品销售增长率已达24.84%，零售终端增长率达18%-20%，农村及社区用药市场的增长幅度则已接近30%，医药终端市场扩容前景良好。有机构预测，到2012年，中国将成为世界第五大医药市场和第二大非专利药市场，年复合增长率为14%。对于跨国制药企业来说，这一潜力巨大的市场无疑充满极大的诱惑。（来源:南方都市报　梅勤）