2009年的最后一个白酒销售旺季也过去了，巨人集团旗下的上海黄金搭档生物科技有限公司(下称“黄金搭档公司”)发现，原先预计的黄金酒销售过于乐观。
　　黄金酒承载了这家公司保健品业务未来上市融资、给“劳苦功高的高管们一个交代”的期望。这个产品在2009年春节前后足足火了三个月，成功招商7亿元。但据接近黄金搭档公司人士表示，公司原计划在2009年冲刺12亿元，现在看来，全年销售额约在8亿－9亿元。
　　一些去年销售较好的经销商表示不打算再卖黄金酒，这是黄金搭档公司原来没有想到的，接下来公司可能重新招商、以及重新规划产品价格体系。
　　重新招商
　　史玉柱声称对保健酒经营和业务不再过问，但巨人集团仍是黄金搭档公司的股东，而黄金酒也不仅限于为巨人集团产品线一个延伸。
　　“黄金搭档公司认为问题出在经营酒的渠道上。做了十几年保健品，但在酒方面没有经验，出现了一些失误，比如价格空间设计过窄等，给经销商的利润太低了。”上述人士表示，这家国内保健品标杆企业已经在总结原因，并且考虑重建渠道。
　　2007年11月，巨人网络赴纽交所上市，成为中国在美最大的IPO民营企业。按当时市值估算，史玉柱身家升至300多亿元人民币，18位征途高管们总体身家暴增至数百亿元。
　　史玉柱还有一批和他征战多年的保健品业务高管，当年正是凭借“脑白金”和“黄金搭档”，巨人集团东山再起，但他们未能从征途上市中受益。
　　知情人士称，史玉柱有意把黄金搭档公司打包在美国上市，“给劳苦功高的高管们一个交代”。但美国方面表示保健品是一个传统行业，不如征途具有想象空间。“高管们说，那么我会以实际行动来说明，尽管我现在是一个传统行业，但我会不断有利润增长点。”
　　史玉柱一直在寻找除征途和保健品以外巨人集团的第三个增长点，最终他将目光投向保健酒，而五粮液一直产能过剩，可以为黄金酒提供20吨基酒。2007年10月，史玉柱委托成美营销顾问有限公司做品牌规划，黄金酒定位为送长辈的礼品酒（更多新闻来源医药新闻网）。
　　2008年4月，黄金搭档公司选择在山东青岛和河南新乡进行样板试销，两者终端分别以大卖场和烟酒店为主。
　　随后的父亲节成为黄金酒切入市场的一个契机。最终结果是，在青岛，黄金搭档公司5个月投入了300万广告费用，回款1600万。新乡投入46万元广告费用，回款近350万元。
　　黄金搭档公司认为新乡不好是执行不到位，青岛属于正常现象。
　　当年10月中旬，公司启动黄金酒全国市场。2008年10月28日，巨人投资和五粮液保健品销售有限公司在北京宣布，双方签署长达30年的战略合作，由五粮液负责生产和研发，巨人投资担任黄金酒全球总经销。
　　黄金搭档公司公共事务中心的数据显示，到2009年春节，黄金酒总共在7万多家大终端(大城市和大卖场)铺货，在三线以上的城市，有商超、卖场、烟酒店等27万个终端。
　　短短3个月内，黄金酒已成为功能性白酒的领军品牌，销售按终端零售额计已超过7亿元，基本达到销售预期，总经理刘作伟给这个成绩的评价是“良好”，但还没有达到他想要的“优秀”。
　　经销商退出
　　黄金酒在全国正式投放之际，史玉柱公开表示，黄金酒要在3个月投入3亿元广告，使黄金酒销售额达到10亿元。巨人集团副总裁程晨预言，两三年后黄金酒年销售额能做到25亿元。
　　一年之后，从目前业绩来看，黄金酒离这个目标较远。黄金酒在渠道、价格及定位上和实际运作存在差距，且由于渠道价格体系不合理，部分经销商未能从黄金酒享受到实惠。
　　黄金搭档公司也表示，2009年对于黄金酒，最重要的是队伍和渠道建设，这是一个摸着石头过河的阶段。
　　黄金搭档公司原先的构想是，打造一个全国性酒品牌所需要的营销资源，与黄金搭档公司所拥有的营销优势和力量，十分切合。因此，黄金酒由黄金搭档公司的团队运作。黄金搭档公司在每个地区设有办事处，同时运作黄金搭档、脑白金及黄金酒三个产品，人员按不同比例搭配。
　　这家公司认为，作为黄金酒项目最重要的市场推广合作伙伴，他们拥有优秀的品牌策划与推广能力、征战疆场十余年销售队伍的执行力和网络覆盖能力；在渠道策略上，他们现成的团队和网络早已渗透至中国除港、澳、台外所有地市及大部分县、乡镇；黄金酒启动赢得了经销商对产品的认同，选择有实力、有网络的经销商们参与，确保黄金酒的市场规模，也为今后迅速推出新产品等提供较高平台。
　　不过，知情人士透露，黄金酒刚上市时，公司很快发现卖酒和卖保健品是两码事，经销渠道也不一样。为了更好运作，公司曾考虑把黄金酒业务分离出来，成立黄金酒营销公司，在财务、人员上独立运营，但后来由于牵涉到“利益关系”而未能成行。
　　一开始，那些有成熟渠道的经销商被黄金搭档公司甄选，邀请加入到经销队伍来，而后者强大的广告投放，脑白金、黄金搭档成功示范及五粮液的品牌效应，吸引他们共同掘金。
　　不过，一位广东黄金酒经销商表示，在经过一年多的合作后，他最近和黄金搭档办事处 “打了一个招呼”，不再代理黄金酒，希望对方找到新代理商接替。
　　大型的零售店如沃尔玛等，由黄金搭档公司自己开拓，烟酒行和其他商超主要由经销商拓展渠道，黄金搭档公司办事处人员协助。黄金酒的价格从出厂价到零售价只有约50元的空间，经销商称，除去费用，在零售和批发都有的情况下，也只得15－20元的利润，比其他白酒利润空间都低。
　　和其他白酒侧重餐饮不同，黄金酒主要终端是商超，这也是一个高门槛。尽管黄金搭档公司和经销商约定进场费五五均摊，但庞大的条码、堆头、促销等费用支出，始终让经销商热情不高。
　　河南一位商贸公司老总表示，郑州作为全国最大的白酒消费市场，国庆双节促销也只有几百万元销售额，加上利润率较低，黄金酒不是一个“赚大钱”的项目。由于前期已投入很多精力，黄金酒还是要做下去，这对于公司的形象是一个支撑。他很早就意识到，黄金酒按保健品的模式经营，厂家提供大规模广告支撑，经销商利润不会太高，所以并没有给予太多期望。
　　10月30日，黄金搭档公司回复本报称：黄金搭档拥有一个非常大的经销商团队，目前，绝大多数经销商认同公司的经营理念和渠道管理。由于市场的差异和经销商能力的差异，可能存在少数经销商的业绩在一定期间内不尽如人意，也可能有个别经销商对市场前途存在疑虑。黄金搭档将秉承遵从商业规则、遵重双向选择权利的原则，处理和经销商之间的合作关系。直至今日，公司没有发现非正常范围内的代理体系变化情况。
　　仓库转移
　　8亿元－9亿元的销售额不如预期，但仍是实实在在的数字。一位白酒行业人士说，这不是最终销售，不是说它把酒卖出去了，而是实现了仓库转移。尽管这已将风险转嫁给经销商，但公司要二次销售，就得重招经销商。
　　上述广东经销商表示，他最后一次进货是今年初，至今他的仓库还有20万元黄金酒，在春节前后，他总共从黄金搭档公司进了价值40万元的黄金酒。国庆和中秋节的旺季促销，也没能拉动销售。他现在想改做其他白酒。
　　他表示，对厂家的广告力度和合作是满意的，但黄金酒送长辈的定位隔开了那些年轻消费者，年初广东几个地市级经销商已联合向厂家反映了这个问题，希望在广告宣传上做一些改动。比如宣传上不要说送长辈黄金酒，改成“五粮液黄金酒”。
　　黄金搭档方面强调，黄金酒是以白酒的方式操作，而脑黄金和黄金搭档是以保健品的方式运作，但在黄金酒的运作上，黄金搭档公司沿袭了1990年代中期，白酒秦池以央视标王一夜成名的方式来卖保健酒。有着十多年保健品运作经验的黄金搭档公司找准市场诉求点，细分消费群体，再依靠强大的广告投放力度，以及加上保健品在全国14000人的销售队伍，经销商覆盖了全国两三百个二三级城市和上千个县，在短短的3个月中，黄金酒得以在全国终端迅速铺货。
　　黄金搭档公司方面表示，在营销策略上，与传统白酒相比，黄金酒主要采取差异化和聚焦原则。白酒文化实际上以商务、交际为主流，而黄金酒主导的是健康、亲情、友情；白酒品牌长于区域市场操作，而黄金搭档公司擅长全国性品牌打造；白酒渠道重餐饮；而黄金酒则重商超。
　　另外，黄金酒的宣传以电视和地面投放为主，通过黄金搭档多年的媒体投放和地面推广的经验，拉动消费需求，并进行线上与线下力量的整合，实现黄金酒品牌的广覆盖。2009年，巨人集团取代王老吉，在央视黄金时段投标2.3亿元，其中1.3亿元用于黄金酒的品牌宣传。
　　作为药品的保健品和作为快速消费品的白酒，概念始终不一样，在商超上，这两块有重叠的地方，但不能完全重合。黄金酒的销售渠道主要是商超，餐饮没有进入。
　　一些河南的二三级经销商称，尽管黄金酒在河南广告宣传力度很大，在一些终端店都实现了铺货，但销售情况不太乐观。
　　成都左岸神鸟营销有限公司总经理袁野在走访四川白酒市场时发现，黄金酒在商超基本都有铺货，推荐有力度，但买的人不多，很多是陈列在商场货架上。“黄金酒的铺货率对于新品来讲是成功的，已经达到了难以想象的地位。”他说，通过强大的媒体攻势，黄金酒实现了产品的成功移库，从五粮液移到经销商，从经销商移到终端，但真正从终端流到消费者手中并没有多少，大部分陈列在货架上。（来源：经济观察报 吴丽娟）