——访四川蜀中制药有限公司总经理安好义 谁能否认凤凰涅槃之时没有浴火煎熬？谁能否认蝴蝶振翅高飞之前没有痛苦的蛰伏？一段苦难孕育一个奇迹。曾有诗人说过：“每颗耀眼的星星背后都有一个动人的传奇故事。”在四川广汉，一颗医药民企新星熠熠闪光。记者慕名前往，感受到了一个成功人士的艰辛历程，一匹民企黑马的叱咤雄风。这就是安好义和他的四川蜀中制药有限公司。 人物贴士：狂人安好义 　　四川蜀中制药有限公司总经理 　　《医药经济报》06元旦权利榜十大最具锐力人物之一 　　被各大媒体广泛誉为“第三终端第一人” 　　极强的应变能力，快速的市场决策能力；“普药精做”，将企业的成本控制发挥到了极至，从而在生存不易的普药市场抢得利润 　　创新“两驾马车”时代的大营销战略 　　６大品种80%以上的销量来自于第三终端，是闯入第三终端的成功典型 2004年《福布斯》中文版首次在华对中小企业进行“选秀”，安好义领导的蜀中药业攀上“中国潜力100榜” 　　2005年，安好义培养出了目前国内最大的普药企业 聚焦：“第三终端第一人” 　　说到目前正火的“第三终端”概念不得不说安好义。记者了解到，2004年靠普药销售业绩攀上福布斯排行榜的四川蜀中制药，就是闯入第三终端的成功典型。就在2005年11月举行的第四届中国医药企业家高峰论坛暨2005MEDC年会上，与会企业代表一致认为蜀中药业已成为第三终端的领跑者，“蜀中模式”更是被提出和认可并作为业内探讨和借鉴的典型。被各大媒体广泛誉为“第三终端第一人”的安好义董事长代表蜀中药业集团出席了这次盛会，并就第三终端战略和“蜀中模式”做了详尽的解读。 　　我们知道，业内通常所说的三级市场，主要是指广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等。其主要特点是：点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。 　　OTC类普药产品在三级市场需求量大，产品的零售价格合理、适中。但由于同类产品数量较多，市场瓜分严重，很难有哪个产品占绝对的领导地位，像蜀中制药的阿莫西林能够在三级市场占到阿莫西林整体销售份额的80％左右已非常难得。这些产品由于利润较低，生产厂家很难有进行市场操作的空间，市场推广工作一般比较单一，所以，企业如果在某个点上形成突破就能提升产品销量。这类产品群是开发三级市场的首选。 　　我们看到，2005年蜀中药业的普药产品在农村市场上获得巨大的成功，年增长超过３０％。蜀中药业的主要产品全部取得了成功，其中销售量最大的阿莫西林胶囊年销售突破３０亿粒，底价销售达到２亿元，占领了全国３成左右的市场。另外几个产品氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销售都做到了全国第一，这些产品成为安好义的６大普药品牌。截止今年上半年，蜀中６大普药产品继续发飙，阿莫西林胶囊上半年已经卖了１．５亿元，另外氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和复方丹参片的销售都保持了去年的增长速度。在安好义的指挥下，蜀中战车今年的目标是８个亿。 　　说到被媒体誉为“第三终端第一人”，安好义表示这主要是因为蜀中长期以来坚持的销售战略和持之以恒的努力。他介绍，去年蜀中几个产品如氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和丹参片的销售80%以上的销量来自于第三终端，对第三终端的积极开拓功不可没。 　　为什么安好义对于农村市场如此地重视，而且他所领导的蜀中制药为什么能在终端取得如此巨大的成绩？我们在采访的过程中终于了解到这所以的一切都与安好义自身的经历有着紧密联系和深刻影响。 闪回：往事如梦 　　我们约好在会议室采访安好义。未见其人，先闻其声。会议室门外传来一阵爽朗的笑声，紧接着一个瘦瘦身材、身穿白色衬衣和半旧黑色西装、年约半百的男子出现在大家的面前。正当记者还在疑惑此人身份之时，他却肯定并主动热情地向记者走去，进行自我介绍。原来他就是四川蜀中制药有限公司总经理——安好义。轻松的氛围、水果的清香、一段调侃、欢快的笑声，安总跟我们就像话家常一样毫不拘束，话匣子一打开便滔滔不绝。 　　“几十年如一梦啊！”安总略显低沉的嗓音把我们带入了他的往昔岁月，“没有昨天的我就没有今天的我。经历过的事，吃过的苦，这些对于我个人来说都是一笔可贵的财富。”80年代以前，他就在河南老家安阳种地， “我做过很多工，乡村医生、装线工、泥挖工、搬运工我都做过。安好义坦言，由于当时家庭地主成份的原因，初中的时候，“即使成绩再好，考了一百分也不准继续上学”。加上姐姐体弱多病，十五岁的他就挑起了家庭的重担，跟着父亲在安阳农村边务农边学习中医，因此对中药材和中医用药知识比较熟悉。正如安好义自己所说，“爱说爱动爱干”，即使再累再晚也要抽空看报纸，搜集、分析有关中药的市场信息，对于一些重要的资料还要进行批注。 　　经过长时间的学习摸索，安好义已经总结了一些经营之道。80年代初，他就骑着单车在当地卖中药了。1981年开始自己做中药材批发生意。市场风云变化莫测，一次判断失误曾让安好义的一年所得在顷刻之间化为乌有。庆幸的是，家人的温情和亲朋的鼓励让他走出了低谷，破釜沉舟的安好义集结所有积蓄和朋友的资助，重振旗鼓。经过较长一段时间的打磨，他的干劲足了，胆子也大了，1988年到1995年期间，下定决心，做起了从成都到安阳的长途贩卖中药的生意，同时也形成了他的一些经营策略，“要够快，人家不降价我先降，人家不涨价我先涨，人家不卖我先卖”；到1994年，安好义的主要精力放在成都做西药批发生意。这时的他手中有了一定的资金积累，心中也有了建立自己公司的想法和计划。“经历一次大的波折，我得到了很多启发。一定要全面分析市场，看准了就出手。”安总的眼神透露出严肃和执着。 剪辑：事业中天 　　正是他那和普通人一样平凡但却颇富传奇色彩的人生经历赋予了安好义无比坚强的信心和毅力，一步一个脚印走来，最终完成了由蛹成碟的蜕变，到达成功的彼岸。时间来到1998年，安好义开始正式实施计划的第一步，在朋友的协助下成功收购了四川的一家药材公司，1999年更名为蜀中制药有限公司，经过几年来的不断发展壮大，终于成就了今天的蜀中制药——中国最大的天然药品生产基地，广汉唯一一家颇具实力的民营企业。 　　回忆起自己艰辛的创业历程，安好义脸上露出了欣慰的微笑，他感慨的说：“这段苦难教会了我许多生活的本领，照亮了我前进的道路，蜀中因这些苦难而存在、强大！”安好义若有所思的眼神透露出睿智，还有一股永不服输的坚韧。从他身上散发出来一种领导人特有的气质和魅力，让人有心悦诚服的感觉。难怪员工们都说：“安总眼光独到、办事果敢，认定了的事情说干就干。”正因为他的雷励风行才把广大员工紧紧团结在一起，赢得了大家的崇敬与爱戴。 远景：前程似锦 　　今日的四川蜀中药业集团是集科研、制药、食品、包装包材、种植、营销为一体的现代化大型集团企业，而四川蜀中制药有限公司是四川蜀中药业集团母公司，公司占地15万平方米，科技人员400人，员工2100余人，拥有国药准字品种200多个、六大剂型，其中阿莫西林胶囊、盖克感冒胶囊、复方板蓝根颗粒、氨咖黄敏胶囊等八个普药拳头品种，单品种产销量已位居全国前列。 　　这样的一个冲劲十足的企业不得不让人看好它的未来。看着这丰硕成果，憧憬更具潜力的将来，安好义表示心中无限欣喜，也充满了无限感慨，就仿佛是看着自己精心养育的一个孩子一样，一天一天地茁壮成长，高兴、欣慰、担心、期望各种心情都有，和所有的父母一样希望自己的孩子有更加美好的未来又担心在前进的路上遭遇到坎坷困难。 　　安好义依然自信地表示，企业坚持走规模、科技兴企之路，已建成了全国产能第一的现代化口服青霉素类胶囊车间，全国最大的占地3万多平方米的现代化固体制剂车间，全国第一台10吨中药提取罐，全国最大的方锥混合机等等；公司与农户合作成立板蓝根GAP药材种植基地，成立了四川盖克药物研究所，并与国内外多个大专院校、研究机构建立科研合作关系等，公司被评为高新技术企业可以说是当之无愧。 　　在加快生产发展的同时公司也不断加大品牌推广的力度，年广告投入超过5000万元，分别在专业媒体、电视、终端等平台进行多方位、多角度地宣传，公司“盖克”、“蜀中”都被已评为著名商标，其中，盖克已申请中国驰名商标，得到大众的认可和信赖。 　　公司坚持以“宣传广、政策活、服务优、价格低”为营销指导方针，为了适应发展的需要，公司对客商实施等级评定，实施授信发货，虚心的蜀中人把客户看作上帝，公司本着永久合作，共同发展的思想，最大地让利客商，服务上以客商所需为中心，制定了严格的服务奖惩措施。做精药、为中国，以社会健康为己任，公司致力于贯彻把普药精做的思想，生产出质优价低的产品，真正把蜀中打造成“中国普药大王”。 　　安好义表示：“十五”期间，蜀中药业取得了长足的发展，已成为西部地区医药行业重要的支撑力量。“十一五”期间，他们要本着“做精药，为中国”的宗旨，加快生产革新步伐和营销创新，特别是要加强对第三终端的开发力度，挖掘终端营销潜力，尝试新的营销模式，培养一支高效多能的终端营销队伍。预计到2010年，蜀中药业年销售额将突破15亿元。 　　“正定江山，设富万代”，这是蜀中制药新大楼门前矗立的雕像上的八个大字，让人不由得对这八个大字所包含的一个企业的信仰和文化心生景仰之情。可以说，安好义的人生经历让他比其他的企业家多了一份对员工乃至对社会的深切的责任感，这份感情和责任难能可贵，足以让所有了解安好义和蜀中制药的人被深深感动和钦佩，我们相信未来的蜀中定会像安好义的传奇人生一样，铸就一个同样精彩的企业传奇！ 　　不错，蜀中制药有限公司自1999年初成立以来，在安好义的带领下，由600