人们常说商场如战场，那么营销从本质上讲就是公司之间的战争，是经济利益的双方在和平状态的下的财富争夺战。
说到战争，我想最好的诠释之一应该是孙子兵法的描述，孙子兵法曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”
意思是说，战争是对要害地区所进行的争夺，是关系到国家生死存亡的终极手段，是作为决策者所必须认识到的。
说到营销，我认为最好的诠释之一应该是特劳特在《营销战》里所说的那样：“营销战就是一场思想战，战场不在别的地方，而是在人的大脑里”。
从这两个描述当中，我们可以简要看出二者的区别：战争发生在山地、旷野等有形战场上，强调利用军队的力量攻城略地，在杀戮中征服；而营销战则更多是在人脑的心智中展开，以企业为组织形式在没有疆界的市场中进行竞争，获取稀缺的顾客资源。前者是在流血的状态下的争夺，而后者是在和平的状态下的比拼。
但这两种“战争”目的是相同的——运用战略战术击败对手，赢得胜利，最终目的则是为了获得某种利益。
营销既然可以比作战争，就不得不提到战略和战术。
那么何为战略，何为战术呢？
《现代汉语词典》中对战略的解释为，指导战争全局的计划和策略。 简单来讲就是战胜对手的策略。战略和战术是一个相对的概念。战略是目的、核心和理论；战术是方法、手段和技术；从形式上讲，战略强调的是全局，是指导战术形成的总体的构思。而战术是局部的、个体的，是围绕战略思想、地区环境指定的有效的方法。是战略思想的特殊体现。二者是整体和个体的关系。
战略战术对于战争的成败就像电脑用的软件一样重要，电脑没有软件就是一摊废物，战争没有战略和战术就丧失了灵魂，肯定会胜之偶然，输之必然。
自从出现商业以来，人们就将战略战术和兵法巧妙运用于商海，这也是孙子兵法、孙膑兵法等各种兵家之最得到商人青睐的原因。切实地重视战略战术将之有效运用于经济社会和市场能够使我们的企业在竞争中取胜，获得更大的经济效益。
下面我就简要探讨一下营销战中常见的四种战术。
1.防御战
资格：一般市场上的老大才能玩，当然可以指细分市场的老大，行话叫市场领袖，占有最大的市场份额，主导市场格局和发展趋势的企业。当然关键一点还得是消费者和市场承认的老大，自己吹嘘的第一不叫第一，只有消费者才有仲裁权。
原则：人们常说最好的防御就是进攻，对于老大，最好的防御就是勇于攻击自己，也就是自己打自己，自己革自己的命；依靠不断创新，用自己的新产品杀自己的老产品；
要求：睁着眼睛睡觉，随时保持警觉和危机意识。人们常说商场如战场，那么营销从本质上讲就是公司之间的战争，是经济利益的双方在和平状态的下的财富争夺战。
说到战争，我想最好的诠释之一应该是孙子兵法的描述，孙子兵法曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”
意思是说，战争是对要害地区所进行的争夺，是关系到国家生死存亡的终极手段，是作为决策者所必须认识到的。
说到营销，我认为最好的诠释之一应该是特劳特在《营销战》里所说的那样：“营销战就是一场思想战，战场不在别的地方，而是在人的大脑里”。
从这两个描述当中，我们可以简要看出二者的区别：战争发生在山地、旷野等有形战场上，强调利用军队的力量攻城略地，在杀戮中征服；而营销战则更多是在人脑的心智中展开，以企业为组织形式在没有疆界的市场中进行竞争，获取稀缺的顾客资源。前者是在流血的状态下的争夺，而后者是在和平的状态下的比拼。
但这两种“战争”目的是相同的——运用战略战术击败对手，赢得胜利，最终目的则是为了获得某种利益。
营销既然可以比作战争，就不得不提到战略和战术。
那么何为战略，何为战术呢？
《现代汉语词典》中对战略的解释为，指导战争全局的计划和策略。 简单来讲就是战胜对手的策略。战略和战术是一个相对的概念。战略是目的、核心和理论；战术是方法、手段和技术；从形式上讲，战略强调的是全局，是指导战术形成的总体的构思。而战术是局部的、个体的，是围绕战略思想、地区环境指定的有效的方法。是战略思想的特殊体现。二者是整体和个体的关系。
战略战术对于战争的成败就像电脑用的软件一样重要，电脑没有软件就是一摊废物，战争没有战略和战术就丧失了灵魂，肯定会胜之偶然，输之必然。
自从出现商业以来，人们就将战略战术和兵法巧妙运用于商海，这也是孙子兵法、孙膑兵法等各种兵家之最得到商人青睐的原因。切实地重视战略战术将之有效运用于经济社会和市场能够使我们的企业在竞争中取胜，获得更大的经济效益。
下面我就简要探讨一下营销战中常见的四种战术。
1.防御战
资格：一般市场上的老大才能玩，当然可以指细分市场的老大，行话叫市场领袖，占有最大的市场份额，主导市场格局和发展趋势的企业。当然关键一点还得是消费者和市场承认的老大，自己吹嘘的第一不叫第一，只有消费者才有仲裁权。
原则：人们常说最好的防御就是进攻，对于老大，最好的防御就是勇于攻击自己，也就是自己打自己，自己革自己的命；依靠不断创新，用自己的新产品杀自己的老产品；
要求：睁着眼睛睡觉，随时保持警觉和危机意识。
人们常说商场如战场，那么营销从本质上讲就是公司之间的战争，是经济利益的双方在和平状态的下的财富争夺战。
说到战争，我想最好的诠释之一应该是孙子兵法的描述，孙子兵法曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”
意思是说，战争是对要害地区所进行的争夺，是关系到国家生死存亡的终极手段，是作为决策者所必须认识到的。
说到营销，我认为最好的诠释之一应该是特劳特在《营销战》里所说的那样：“营销战就是一场思想战，战场不在别的地方，而是在人的大脑里”。
从这两个描述当中，我们可以简要看出二者的区别：战争发生在山地、旷野等有形战场上，强调利用军队的力量攻城略地，在杀戮中征服；而营销战则更多是在人脑的心智中展开，以企业为组织形式在没有疆界的市场中进行竞争，获取稀缺的顾客资源。前者是在流血的状态下的争夺，而后者是在和平的状态下的比拼。
但这两种“战争”目的是相同的——运用战略战术击败对手，赢得胜利，最终目的则是为了获得某种利益。
营销既然可以比作战争，就不得不提到战略和战术。
那么何为战略，何为战术呢？
《现代汉语词典》中对战略的解释为，指导战争全局的计划和策略。 简单来讲就是战胜对手的策略。战略和战术是一个相对的概念。战略是目的、核心和理论；战术是方法、手段和技术；从形式上讲，战略强调的是全局，是指导战术形成的总体的构思。而战术是局部的、个体的，是围绕战略思想、地区环境指定的有效的方法。是战略思想的特殊体现。二者是整体和个体的关系。
战略战术对于战争的成败就像电脑用的软件一样重要，电脑没有软件就是一摊废物，战争没有战略和战术就丧失了灵魂，肯定会胜之偶然，输之必然。
自从出现商业以来，人们就将战略战术和兵法巧妙运用于商海，这也是孙子兵法、孙膑兵法等各种兵家之最得到商人青睐的原因。切实地重视战略战术将之有效运用于经济社会和市场能够使我们的企业在竞争中取胜，获得更大的经济效益。
下面我就简要探讨一下营销战中常见的四种战术。
1.防御战
资格：一般市场上的老大才能玩，当然可以指细分市场的老大，行话叫市场领袖，占有最大的市场份额，主导市场格局和发展趋势的企业。当然关键一点还得是消费者和市场承认的老大，自己吹嘘的第一不叫第一，只有消费者才有仲裁权。
原则：人们常说最好的防御就是进攻，对于老大，最好的防御就是勇于攻击自己，也就是自己打自己，自己革自己的命；依靠不断创新，用自己的新产品杀自己的老产品；
要求：睁着眼睛睡觉，随时保持警觉和危机意识。
2.进攻战
资格：市场中老二，老三玩的，也就是具有一定实力，同属于第一方阵的企业。
原则：瞄准老大的弱点，攻击老大的软肋，目的就是干掉它，自己当老大或是从老大口中争取更多的份额。
要求：摸清老大的优点和缺点，或者是优点之中找缺点，避其锋芒，集中优势兵力重点突破。
3.侧击战
资格：市场跟随者，也就是实力次于市场领袖和市场挑战者，不具备直接向市场领袖进攻的能力，没能力与第一方阵的市场选手正面冲突；
原则：稳扎稳打的模仿，适时地看中冷门进行创新，在定位好的细分市场上稳健发展，最好转入尚未产生竞争的领域；
要求：善用偷袭，用速度冲击规模，做到出奇不意，牢记鲁迅“痛打落水狗”的教训，乘胜追击不给对手喘息的机会。
4.游击战
资格：中小企业，市场分额低的企业；
原则：在夹缝中生存，打一枪换一个地方，不要声张，要耐得住寂寞，不要图名。悄悄地去赚钱。
要求：响应毛主席的战略：打得赢就打，打不赢就跑。不能固守阵地，不能与阵地共存亡，夹着尾巴做人，随时准备撤离，仅在市场上拾遗补缺。
市场不是天衣无缝的，总有适合我们生存的空间和机会。牢记自己的身份，坚持游击战的打法，避免未能走却想跑的盲目跃进，只有待多年媳妇熬成婆时再进行侧击战和进攻战。
上面描述了营销战的4种打法。但营销战没有一定之成规，可以交叉运用，也可灵活改动。这四种打法只是个框架，希望给有兴趣的朋友以启迪。总之，法无定法，战无定式，真正有效的打法只属于能够取得胜利的实战。