处方药广告营销六大法 
广告禁令的实施，是对药品营销环境的一次大规模的规范行为。短期内看，对药品企业会带来一定的影响，但从长远看，可以促使企业进一步规范自己的营销策略，并进行创新经营，走上健康的发展道路。因此，药品企业应当利用这样一次契机剖析自身的营销病症，尽快规范与创新。 
就目前而言，药品企业应从广告载体、品牌策略、产品规划、渠道创新等几个方面同时入手，才能标本兼治，达到“通则不痛”的效果。 

一、抢占新的广告载体 

广告禁令实施后，处方药如何增加与消费者的接触机会成了主要问题。国家规定处方药禁止在大众媒体上做广告，但对一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面广告，甚至医院里的各种设施等，没有明确界定是否属于“大众媒体”。在国家没有明确规定此类载体不可以做处方药广告之前，都可以成为处方药的广告新载体。而且这些新载体直接面向目标消费者，到达率高。 

二、规划品牌，调整产品线，以 OTC带动处方药 

处方药企业必须改变以往以功效为主推广内容的运作方式，规划品牌，开发 OTC 产品。要使处方药与 OTC 的品牌形象相统一，企业形象与品牌形象相统一， VI 形象易识别。同时，加大 OTC 产品在大众媒体的投入，达到利用 OTC 树立品牌形象和企业形象、利用品牌形象与企业形象带动处方药的推广。 

三、品牌形象广告，向烟草学习 

     在广告禁令下生存的行业已有先例，那就是烟草业。而烟草业在品牌传播方面的经验可以给处方药企业以借鉴。红塔、黄山、白沙等都通过做非烟草类的企业形象广告，达到传播品牌形象的目的，再由强大的品牌形象，带动烟草产品的推广销售。 
同时，公益性广告、公众活动的冠名与赞助等，都是处方药企业与消费者接触的良好机会。哈六药就在此方面进行了调整，缩减了直接诉求产品功能的广告数量，增加公益广告的投放，一定程度上改变了以往的负面效果。

四、加强企业公关，发挥新闻的力量 

     新闻的力量已往被许多药品企业所忽视视。其实，发挥好新闻的作用，其效果要超过单纯的广告投入。因为新闻的“第三方”声音会更多地增加消费者的信任与接受。药品企业应建立专业的公共关系机构，其中的一项任务就是增加企业在大众媒体的新闻报道次数与质量。 
在新闻报道中，应开拓思路，善于寻找与制造企业的新闻点。如产品研制的纪实、上市信息、（与某些处方药产品相关的）人物特写、企业文化、经营模式的分析等，都可以成为新闻传播的内容，但新闻一定要鲜活、生动。 

五、建立规范、有效的沟通体系 

     在处方药退出大众媒体以后，沟通体系的作用显得尤其重要。这里所说的沟通包括三个方面： 
一是与医院、医生的沟通。 
二是与药店、店员的沟通，这是做好终端促销重要部分。 
三是与消费者的沟通。这也是沟通体系中最重要的一环。 

六、营销模式创新突破 

     药品企业在营销模式上要有新的突破，以适应目前新的形势。 

一是构筑战略伙伴型渠道关系。在广告禁令实施后，产品的市场推进速度势必有所下降。药品企业急需解决渠道成员的信任危机、渠道运作的效率下降等问题。 

二是变做渠道为做终端。新形势下，药品企业要牢固树立“终端致胜”的意识，加大终端建设的投入，使软硬终端都形成强大的优势，使终端成为传播的阵地、销售的最直接阵地。如我们在为青岛国风药业的苦金片提供营销策划时，大幅度缩减电视广告的投入，把节省下来的资金全部用在终端建设和终端活动上，以强大的优势，使终端成为传播的阵地、销售的最直接阵地。如我们在为青岛国风药业的苦金片提供营销策划时，大幅度缩减电视广告的投入，把节省下来的资金全部用在终端建设、终端活动上，以强大的终端销售力战胜对手， 2000 年以来，每年的销量增长都在 80% 以上，充分显示了终端的威力。 

三是建设自己的终端销售网络。在广告禁令发布之前，许多药品企业已经涉足了药品的终端销售，提升了企业的综合竞争能力，并且先后有 58 家企业获得了跨省连锁的资格，三九、同仁堂、神威、国风等药店连锁已经在全国迅速发展。通过建立零售药店，可以增加企业对终端网络的控制，提高企业经营的稳定性，同时可以更有力地培养品牌的忠诚度和传播度，真正占领最有效的市场。这本来就是药品企业的良好发展之路，只不过在广告禁令实施后，它的意义和作用更加重要。 
   当营销环境出现新的变化的时候，我们一定要有新的思路来适应新形势。更重要的是，要有未雨绸缪的意识，不断进行营销策略的规范与创新，把营销引入健康发展的高速路上，这才是既治标又治本的关键。否则，只会“临时抱佛脚”，使企业经营陷入被动。