中医药走向世界是我们由来已久的愿望，但我们不能回避的是，中药要规模性地走向世界，必须以药品身份进入国际市场。药品注册成为处方药是制药行业获取巨额利润的唯一途径。例如英国WELLCOME公司开发的一个抗艾滋病药AZT，在试生产阶段的年产值就已达2亿英镑。许多国际性大型制药公司就是靠几个拳头产品成就了行业霸主的地位。 但是中药在海外进行药品注册绝非易事，我们必须面对漫长的等待和巨大的失败风险。欧美的确是一个庞大的市场，然而实践证明，中药真正以药品身份进入欧美市场，人们将面对的是至少几亿美元的巨额投入和前途未卜的遥遥无期。 与行内人士聊天的时候，有个朋友说：“中医药走向世界并非一定要得到美国的承认。”不是么？我们需要的是中医药文化的广泛传播，是中医药产品进入国际市场，而不一定是某个大国政府的认可。更确切地说，作为一种产品，中医药需要的是客户群，是消费者。况且，以国内多数中药企业的经济实力去承担几亿美元的投入，而得到的却是并不确定的结果，这似乎不太明智。 中药走向世界也许需要另辟蹊径 纵观整个世界的发展，如果把欧美看作是“城市”，把亚洲、非洲和南美看作是“农村”，也许采取“农村包围城市”的策略，更适合我们的实际情况。我们可以看一个实际的例子，在海湾国家阿联酋注册一个原产自中国的中药品种，需要不超过50万元人民币的投入，应该说这是绝大多数中药企业出得起的费用。而与此同时，我们会得到怎样的回报呢？ 对此，在阿联酋拥有3家连锁中药店、从事中医医疗和中药营销工作近10年的阿联酋华仁堂医药集团总经理赵畅先生根据现有的销售情况给我们做了分析：在阿联酋，一个中药注册成功后，如果每年投入不超过50万元人民币的宣传费用，应可至少卖到50万美元，这是比较保守的估计。如果药品的疗效确切，同时市场运作得当，销售额还远不止这个数，很可能翻几番。即使不做宣传投入，只要把品种铺到各药店当中，销售额也会很可观。而且，同样的销售额，利润会绝然不同，在阿联酋销售，利润要翻几番。 为什么会这样呢？通过分析，我们不难发现： 首先，海湾国家传统医药的群众基础比较好。作为阿拉伯国家，海湾国家的人民本身就是崇尚自然的。以阿拉伯咖啡为例，味道很特别，其苦不亚于中药。实践也证明，当地群众对中药的口感还是比较容易接受的。中药的剂型和口感恰恰是其迟迟不能大规模打入国际市场的重要原因之一，但在阿拉伯国家，这已经不成问题。 其次，海湾国家在草药立法和研究方面走在了世界的前列。阿联酋政府很重视草药研究。1989年，阿联酋成立了“阿布扎比草药中心”，从事传统医学和草药的临床研究。在阿联酋扎耶德总统的直接过问下，1996年在“阿布扎比草药中心”的基础上组建了直属总统府、由阿卫生部管理的“扎耶德草药与传统医学研究中心”。这个中心的长期目标是建立阿联酋的草药分类体系、控制体系、建立草药法规、编制草药药典、建立临床试验基地、研究草药与西药的相容性与交互作用、开发国际草药市场、建立国际草药中心。阿联酋现在很重视对草药的行政管理。对于成药，阿联酋卫生部划分为处方用药和非处方用药等类别，但都需要在卫生部注册后才能上市销售。1994年，阿联酋成立了"草药法规注册委员会"，与GCC（海湾国家合作委员会）传统医学委员会合作，进行草药注册的立法工作，颁布的草药注册法规已于1998年6月1日正式生效。 作为海湾国家中第一个颁布草药法的国家，阿联酋政府以立法形式对天然药品存在的一些特性持理解和宽容的态度。虽然阿联酋的药品管理秉承了英美的经验，非常严格，但在草药法中，对草药的质量标准要求比西药宽松得多，这对中成药进入该国以及海湾地区市场是非常有利的。 此外，海湾国家有良好的经济环境。当前整个世界正在发生翻天覆地的变化，世界经济的多元化和多极化已经是公认的事实。欧美和日本作为经济大国，未必是未来最好的市场。近年来中国在世界经济中的崛起就说明了这一点。不容忽视的是，一向以石油和战乱著称的海湾国家就要成为许多国际著名企业看好的新市场。 中药在海湾注册的优势 “海湾国家合作委员会”（简称GCC）是海湾地区的经济一体化组织，所属国家包括阿联酋、沙特阿拉伯、科威特、卡塔尔、巴林和阿曼。其中，阿联酋是六国中的佼佼者。阿联酋主要以石油工业和国际贸易为经济支柱。包括外来劳务人员在内，人均国民收入达到2万美元以上，居世界前列。由于阿联酋在中东地区特殊的地理位置，加上阿联酋政府在国际事务中的明智选择，尤其是政府制定的各种宽松优惠的边贸政策，使得阿联酋在复杂动荡的中东局势中，一直保持着社会的稳定的经济的健康发展，在中东地区中的影响越来越大。首都阿布扎比和商业城市迪拜，是世界上名列前茅的海上和空中交通运输的枢纽。迪拜还被誉为“中东的香港”，因此在阿联酋产生的影响可以迅速辐射到世界各地。 一个市场是否有价值，很重要的是看市场容量。例如美国市场虽然很大，但如果中药的目标市场是人数较少的华裔，其市场容量还是很小。在海湾国家，中医药面对的绝大多数是当地阿拉伯人。这样的情形至少有两个好处：首先，阿拉伯本地居民，尤其像阿联酋、科威特、沙特人比较富有，有能力接受中医药。我们知道，在海外看中医和吃中餐一样，是非常奢侈的。其次，本地居民的群体是庞大的，只要有效，口碑效应将对市场工作起到很大的推动作用，而不会局限在一些特定的群体内。 作为区域经济一体化组织，GCC成员国的公民可以自由出入所有成员国。成员国之间相互承认各种法律文件。例如药品，不仅在各国均享受免税待遇，而且只要在其中一个国家取得注册资格后，进入其他海湾国家不需要重新进行注册审批。其他海湾国家的代理商只要在该国卫生部做登记备案后即可进行市场销售，手续简便。在这种体制下，一种药品只要获得阿联酋卫生部的药品注册资格，无形中就等于将该产品的市场范围扩大到了整个海湾六国。 如果仔细算算投入产出比，我们不难发现，中药走向国际市场，也许海湾地区是捷径。作为商家，我们应该把握的原则是“有足够需求的地方就是我们的目标市场”。就整个海湾六国人口而言，区域市场容量应该说是很可观的。沙特有6000万人口，阿联酋有300多万人口，其他4个国家虽然人口不多，但人口的富裕程度很高，是购买力很强的目标客户群体，只要运作得当，不愁没有市场。 中药如何在海湾国家进行注册？ 中国足球从阿联酋走向了世界，中医药能否从这里走向世界呢？ 阿联酋华仁堂集团已经取得了成功。2001年，华仁堂集团经过近3年的努力，取得了中药戒毒药福康片等多个药品的注册证书。华仁堂集团从医疗中心做起，脚踏实地，在阿联酋经营10余年，成为阿联酋第一个专营草药代理的药品公司。据阿联酋卫生部药品控制局局长介绍，在整个阿联酋，从事药品注册业务的公司不超过10家，而且其中大部分是政府所有的公司。像华仁堂药品公司这样在阿联酋以草药为主的药品公司，目前还没有第2个。 那么，我们要怎样做，才能够进入海湾市场呢？很简单，只要我们做好两件事。其一是到阿联酋卫生部进行药品注册，其二就是营销。 按照阿联酋草药法规定，所有进入阿联酋市场进行销售的草药产品，都必须委托当地合法的药品公司做代理。华仁堂公司就具备这样的资质。它已经成功地操作了两个品种在阿联酋的注册，积累了丰富的经验，目前委托北京元丹科技有限公司面向国内办理药品到阿联酋注册的代理业务。而且相比而言，在阿联酋注册药品的费用是非常低的，和一个中药品种进入国内医保目录的相关费用差不多。 总体说来，中药到阿联酋进行药品注册的操作分国内和国外两个部分，实际操作期间，由于药品注册本身的复杂性，国内和国外的工作通常是交替进行的。首先华仁堂和元丹公司要对拟进行药品注册的产品进行技术评估和市场调研，考察是否是一个合适的产品，并出具调研报告和评估意见。通过评估认为可以注册成功的，将进行申报文件的翻译和公证、认证工作。资料齐全后，就可以进行国外申报部分的工作了。国外申报又分为阿外经贸部企业注册和阿卫生部药品注册两个部分，企业注册是对中药生产企业的资质进行审批；药品注册则要在质控试验之后进行专家评审和价格审查，必要时还需要进行临床试验和生产厂家考察。如果都没有问题，就可以通过药品注册委员会的评审，在阿联酋卫生部注册。 谈到营销，重要的工作之一是宣传。在阿联酋进行宣传，广告费用非常低。以阿联酋7个酋长国之一的阿基曼电视台为例，这是一个面向整个海湾地区播放的电视台。由于中医药的特殊性，该电视台愿意与华仁堂合作播出每周1期1小时的中医药专题节目，以现场直播形式，与当地消费者形成互动，还可以插播广告，这样一次节目仅需要不到8000元人民币。因此只要我们准备足够的素材，把节目做得漂亮，一定能产生良好的宣传效果。 阿联酋的保健品市场还很稚嫩，有很大开发余地。华仁堂集团总经理赵畅先生认为，中药产品在阿联酋的市场运作远远不够，如果把国内运作中药和保健品市场的方法移植到阿联酋，一定能引起轰动效应，收到良好的效益。 海湾国家：中药走向世界的突破口 中药在海湾的成功，对中药国际化具有深远的意义，这主要体现在以下几点。 首先，作为一个综合发展水平依然落后的国家，阿联酋比起中国来，还是一片处女地。这给许多在国内已经形成恶性竞争的中药企业带来新的市场机遇。而且，到阿联酋进行药品注册和营销的投资额度是绝大多数中药企业能够承受的。对于一些产品质量过硬、但国内市场竞争激烈的企业，海湾不失为一个战略转移的好战场。 其次，中药通过在阿联酋和海湾国家的运作，可以占据区位优势，辐射周边国家市场。阿联酋是连接欧、亚、非大陆的贸易中转中心，如果在海湾国家取得成功，可以相对容易地渗透到非洲和欧洲。非洲是一个缺医少药的国家，很多在国内已经落伍的药品品种，在那里都可以派上用场。中医药近