在我国，医药经销商的规模大多不大。他们给人的印象是经营灵活，善于根据市场情况采取应对之策。然而，我们常常看到这样的情况：在同一个市场上，有的经销商经过两三年时间就做得很大，发展很快；而有的经销商虽在市场经营了上十年，但规模始终难以做大。其原因在哪里？作为经销商，怎样才能让自己得到较快发展？笔者在此给出几点忠告： 忌任人唯亲 有的经销商认为自己的亲戚、朋友可靠，所以在一些关键岗位，如财务、重点市场等，大多安排自己的“亲信”把持。认为这些人比较好管理，对自己忠心耿耿，工作上也能站在自己的角度，积极主动。其实这种想法是片面的，很多经销商就是由于使用了自己的亲戚，最后让公司蒙受了巨大的损失。一年前，有一家商业公司的老板告诉笔者一件让他左右为难的事情。两年前，他妻子的弟弟因赌博欠债4万元，为了还清这笔债务，他利用老板的信任和职务之便，将一部分营业款居为己有。当老板发现时，他已经将钱款交给了赌友。这位老板非常为难：睁只眼闭只眼吧，可这毕竟给公司造成了4万元的损失，而且这件事在公司造成了不好的影响，如果不处理，后患无穷；报警吧，又觉得彼此是亲戚关系，怕亲戚们说自己六亲不认。为了在公司树立严格管理的形象，在经过一段时间的痛苦思索之后，这位老板选择了报警。但由于这件事，他与妻子之间吵了几次。这位老板说，从那件事情以后，亲戚中有人请他帮忙，他宁可白给他们钱，但有一个原则，要进公司——没门！ 其实，老板在使用亲戚时，其成本不见得低。有的人仗着自己是老板的亲戚，用老板的钱大吃大喝，反正回来老板会给报销，有时没必要请客时他们也“装大方”，实际上是自己想喝酒。有的人觉得自己是老板的亲戚，工作上有做得不到位的地方老板会原谅，于是就养成了自由懒散的工作习惯，经常迟到、溜班，工作无精打采，在公司中造成不好的影响。 只有在用人上不搞任人唯亲，并在公司实现制度管理，在制度面前大家一视同仁，严格按照公司的规章制度和考核体制办事，才能使公司上下一致，共同将精力放在业务发展上。 规范管理 有的经销商只重视业务发展，对管理不太重视，殊不知管理与业务发展是相辅相成的。有的经销商没有一套库房管理方面的规范，只满足于将产品存放在库房里，至于如何分类堆放，如何方便日后查找、出库等，没有系列化的制度。有的经销商自己在认识上就存在不足，有的人认为只要自己知道产品在哪个地方就行了，没必要搞得太复杂。没有规范的管理，其带来的后果是非常严重的，给库管的轮换带来了问题。而如果库管员另谋他就，会给经销商带来非常被动的局面。从另一个角度来说，由于库存管理的不规范，无法让产品做到先进先出，可能造成产品过期；造成产品出库效率低，尤其是大额出货时，更容易造成工作被动，这与现代物流管理理念是相违背的；由于管理没有规范，容易造成出库误差；无法直观地了解货物情况，如哪些货畅销、哪些不畅销、各种货物还留存多少、何时应该补货等，而一旦客户需要某种产品，而库房里没有及时进货，会给经销商造成经济损失。 除了库房的管理外，产品陈列也非常重要。有一家经销商在药店的产品陈列上混乱，对品牌和产品的展示不重视，没有规划，也不知道产品展示的重要性。厂家的销售人员发现这个问题后向他们提出来了，并对其进行了培训指导，但还是不见长进。半年后，其他的经销商大多取得了较好的业绩，而这家经销商迟迟未能打开销售局面。厂家经过对比后认为，其他经销商都非常重视产品陈列和展示，产品陈列井井有条，而且始终保持清洁，这样的专业展示无形中给他们带来了更多的商机。 学会放权 大家可能经常看到这样的经销商老板，他们每天都在忙忙碌碌，似乎说话、上卫生间的时间都没有，究其原因，就在于老板没有把自己当老板，而是当作一名普通员工：每次谈判自己都要参加；每次促销活动都要到现场；公司部门主持的会议也要到现场去“指导”，结果搞得员工讨论问题都放不开。更有甚者，连库房的钥匙都要亲自保管，仿佛谁都不信任似的，结果是公司的员工都不能放开手脚干自己份内的工作，工作效率低下，而老板却累得要死。大家也可能看到这样的老板：他们只是坐在办公室里操作电脑，看一下财务报表和销售报表，与朋友打打电话，有员工来时听听他们的汇报，显得很悠闲自得。是他们没有事业心和责任感吗？不是。实际上，他们的工作效率比前面所讲的经销商更高。这里的关键在于后者懂得放权。过多地干涉员工职责范围内的事情，会使团队产生重复劳动和内耗，影响工作效率；而依据团队的机制和各项制度适度放权，则可以做到各司其责，发挥每个人的主观能动性。经销商老板只有从琐碎的事务中解脱出来，才可能有时间去考虑企业的发展战略、品牌建设、渠道建设、员工管理等问题，也只有这样，经销商才能得到较快的发展。 不断学习 经验对于医药经销商来说非常重要，但是过分地依赖经验而不注意学习新的东西则可能给工作带来被动。不可否认，在早期，当经销商规模还比较小时，经验往往能给经销商带来帮助，但随着生意一步步做大，作为经销商一定要注重学习，否则就可能跟不上形势发展的步伐。比如，随着市场的发展和医药行业环境的变化，经销商应注重学习一些先进的知识和理念，经常参加各类经营管理、业务发展、品牌建设等方面的培训和讲座，并有意识地将学到的东西运用到工作实践中去。 有一家经销商过去人才流动性很大，一些员工刚刚在公司成为业务骨干，就跳槽到其他公司去了。该公司老板开始认为是员工待遇低，后来将一些员工的待遇调上去了，可情况并没有太大的好转。有一次，他听了一节某知名培训师的课，主题是如何激励员工。回到公司后，他按照培训师所授方法，改变了过去自己动不动就批评人的做法，而代之以赞美和肯定，当员工做出成绩时，他便以欣赏的眼光当众表扬；见了员工，他不再是过去那样板着面孔，而是代之以适度的微笑。老板的做法取得了明显的效果，员工在公司中做出的每一点成绩都得到了老板充分的肯定，他们从工作中获得了前所未有的成就感，大家在工作中开开心心，并努力发挥自己的潜能，员工的离职率也明显降低了。从这里可以看出，在工作中，经验很重要，但不能搞经验主义。作为老板，要不断地学习，不断地提高自己的经营管理水平。与此相反，有的经销商不注重学习，凭着自己多年的老经验从事经营管理工作，市场在变，渠道在变，就是他的经验一成不变。其实，厂家大多不喜欢与这样的经销商合作，因为厂家都有自己的经营理念，为了今后合作愉快，他们都希望经销商能够接受他们的经营理念。但对于那些不注重学习的经销商来说，要让他们了解厂家的各种理念并不是一件容易的事情，厂家必须向他们讲解公司的新政策、经营理念、品牌维护、渠道运作模式等。即使厂家花费了九牛二虎之力向他们宣传这些新东西，但有的经销商还是左边耳朵进右边耳朵出，仍然按他们的老经验办事，结果可想而知。 诚信经营 让厂家最为恼火的问题之一是经销商的诚信问题。有的经销商接下厂家的产品后并没有按照厂家或者合同的要求对产品进行宣传和促销；有的经销商不按合同要求在自己的区域内销售产品，而是以低价冲击周边市场，造成市场混乱；有的经销商没有将厂家随产品赠送的赠品随着产品销售发给消费者；有的经销商到了打款时间，明明帐面上有款，但就是不愿及时将款项打给厂家。还有少数经销商见利忘义，将厂家因一时疏忽而多发的货款据为己有，大有“钱货当面点清，离柜概不负责”的架式。其实，人人心里都有一杆秤，经销商不讲诚信，厂家迟早会知道，而且一旦自己的不诚信行为被厂家看破，将会通过“口碑效应”而在业内流传，这对经销商的长期发展必然会产生负面影响。在医药竞争越来越激烈的大环境中，厂家和经销商制胜的法宝是合作双赢，这就要求双方在诚信的基础上多一些理解，多一些支持，而如果双方连起码的诚信都没有的话，合作的基础就动摇了。