与衣服不同，很少有人能记住自己所穿袜子的牌子，大多数人对袜子都没有什么太具体的要求。当全球的袜子有70%都是在有“世界工厂”之称的中国以低成本生产的今天，袜子厂商的前途在哪里？据统计，美国人一年穿40余双袜子，香港人一年穿30余双，中国沿海地区20来双，内陆地区10来双。这是一个只看到数量的市场。而市场决不仅仅是由数量构成，产品的质量更加重要。脚作为人的第二心脏，在人体保健中起着举足轻重的功效。在营销人士的眼里，袜子不仅仅是袜子，袜子应该而且也完全可以成为足底的保健医生。“袜子穿在脚上”只是表面现象，袜子营销，更应从全局着眼，为袜子增加促进健康的功能。健康袜子呵护脚，势必为现代生活开创另一生命“绿洲”。 　　不管营销的手段多么复杂，采用的工具多么眩目，营销的根本其实很简单———帮助客户解决问题。德鲁克在《企业是什么》中早已深刻指出，企业存在的目的是创造和满足客户，而利润只是这一过程的自然产物；企业如果从长远着眼，致力于和客户建立长期互利关系，利润自然就会产生。而短期的利润导向，并不会给企业带来长期最大的利润。德鲁克这一“创造和满足客户”的营销思想，被《哈佛商业评论》作为重要的管理思想发表以后，在业界曾引起很大反响，被认为是“一语道破天机”。 　　袜子营销，要足底生金，首先应该要足底生出健康来。 　　袜子营销的源头活水 　　袜者衣之末也，化“末”为始，抓住客户的深层的真正需要———这才是袜子营销的源头活水。 　　袜子所谓“衣之末也”，是因为它不同于服装，不像服装一样可以直接使穿着者产生心理变化，产生体面、庄重、前卫、另类、优雅、彪悍、浪漫、洒脱等心理附加值。由于袜子的技术含量低、进入门槛低、工艺水平高下不能明显区隔，如果想要在这一产品领域做专家，需要在纺织、印染、新技术、新材料、产品开发设计能力等各个方面都做到最好。 　　“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”科学地界定消费者的需求是提炼核心价值的根本，而且不仅要界定当前的需求，更要前瞻地发现潜在需求与未来需求。 　　根据市场调研发现，消费者所列的品牌描述中对袜子质量、性能等方面的描述远远多于对品牌的感性描述。在对消费者进行袜子满意度的测试中发现，参会者对袜子的不满意点主要集中在“容易脱丝”，“穿起来闷，不透气”，“很松，没有弹性”，“袜底变硬”，“容易变形”，“不吸汗”等方面。换句话说，消费者对袜子的核心关注因素仍然是袜子最基本的东西。 　　所以，我们可以认为目前国内袜子市场消费者需求正处于从基本的生理、安全需求向更高层次的附加价值需求过渡阶段。从物理属性来说，袜子作为服装的一个附属品，不同于人们对服装的感性消费。人们选择一双袜子，更多会因为袜子的某个理性的诉求深深地打动了自己，而这个理性的诉求是与消费者自身的利益紧密联系的。 　　浙江义乌可以称得上是中国的袜都，这里诞生了中国绝大部分的袜业品牌，宝娜斯就是其中之一。最新的数据表明，在过去的一年当中，宝娜斯的整体销售额增长率达到了120%，跃居国内袜业企业的显著位置。 　　宝娜斯的核心价值，在于其在袜业领域比较早地将一个品牌定位为健康，在整合营销过程中将宝娜斯塑造成健康贴身衣服的代名词。年度120%的销售增长是其核心价值的威力的体现。 　　宝娜斯的品牌核心价值从理性突破，提炼和升华出了一个更恒久、更概括、更历久弥新的理念，形成一种整体上的认知优势与品牌的领先感———贴身的、健康的。 　　健康产业是21世纪的朝阳产业。随着医药、保健品、服务行业等领域健康产业的迅猛发展，反映出经济社会中人们对自身健康的关注程度已经非常高。在脚部健康方面，也有越来越多的人知道脚是人体的第二心脏。 　　而“贴身的、健康的”品牌核心价值的确立不仅在袜业比较早地鲜明地表述了宝娜斯的制造理念，完整地概括了目前袜子的诸多优点，而且顺应了消费者需求的发展方向。 　　“贴身的、健康的”不仅紧扣消费者内心渴望，与消费者、社会公众利益高度统一，并且可以找到诸多的价值支撑点，极具亲和力、尊崇性与延展性，具有强劲的市场突进力。 　　围绕着“贴身、健康”的品牌核心价值，宝娜斯开发出天然材料纺织的袜子，如彩棉等，具有特殊功能的袜子，例如按摩袜、远红外袜等等。通过不断的技术升级，宝娜斯在健康层面上建立起了对手无法逾越的壁垒。 　　宝娜斯通过与足保健连锁机构进行联合促销，互相使用对方的渠道为自己进行宣传，有效地降低了自己的传播成本。宝娜斯这种针对足保健消费者的营销方式，不仅仅以优惠的形式促进了销售，更为可喜的是，借用足保健的平台，强化了宝娜斯品牌的专业形象，同时把品牌“贴身健康”的核心价值润物无声地传递给消费者，并在消费者心中引起共鸣。 　　正是在“贴身、健康”原则的指引下，宝娜斯取得了非凡的业绩：新品生态纺织袜的销售出现了供不应求的局面。宝娜斯袜业从中国企业热衷的“一城一池的得失”中走出来，更为重要的是，在品牌战略导入的过程中，把握住客户的深层需要，并将之转化为新的服务内容。因此，宝娜斯袜业为客户创造了新的价值，也自然赚得更大的利润。