第三终端营销多样化对药企而言既是一种尝试也是一种创新，然而有药企所谓的营销创新却不能符合自身的终端营销战略，或者不适合第三终端市场，如何选择合适的营销方式是药企所需要的，针对当前第三终端市场特性，药企不妨尝试以下几种营销方式： 感性营销情感互动 药企进军第三终端市场过多关注客户利益，于是采取返利等形式给予客户实惠，而忽视营销的目的，药企应发现、定位目标市场潜在的情感消费需求，并提供解决方案，与客户建立起市场联盟、多赢的关系。而与客户充分沟通，得到客户信任，进而达成感情互动，此时再合作就容易些了，这也就是所谓的感性营销。 第三终端市场有其特殊性，如果药企拿商业或者高端市场那套路子走低端市场，往往不会有好收益。曾有营销学者提出性感营销，其实都是让客户顺眼，心里舒坦。药企单纯性的拜访、促销，终归无法建立长期的信任，沟通起来就会有障碍。 口碑营销简单有效 不是所有客户都让药企满意，有些潜在客户或者正在做的客户有时就消失了，此现象是正常的。然而，药企不应单纯地从客户档案里把他们删掉，不合作可能是产品不合适或者双方无法达成共赢协议。尽管如此，药企仍旧要关注属于自己市场内的这些客户，定期拜访他们，尽管无业务，但良好的口碑同样能为药企带来其他客户。 曾有某药企销售人员在开发市场过程中拜访某终端客户，此终端客户不急于谈生意，却咨询同行与该药企合作是否愉快。但凡与药企合作的终端客户多认为药企有诚意，业务员也值得信赖，表示与药企合作还有良好的发展空间。此客户随之与药企达成协议。可见，在第三终端市场中，口碑营销是一种简单的营销策略，但行之有效。药企真诚服务，友好对待所有客户，利于低端市场开发。 礼品营销传播影响 在第三终端市场，多数终端客户关注的是产品价格，但随着双方合作的深入，诸如药店、诊所的终端客户开始以各种名义向厂家索取“礼品”以促销，也是为了提升药企的知名度和美誉度。但有药企对此方面的关注度不够，尽管通过各种方式利用终端这种载体来传播自身影响力，却忽视了礼品营销的重要性，以至于在实际操作中与终端客户存在分歧，进而造成误会。药企的礼品营销应符合当地人文环境，尽量制定适应终端客户需求的礼品促销方式，诸如张挂牌匾、互动培训学习等，单纯性的礼品不应算作“礼品营销”。 人文营销感动客户 药企越来越关注售后服务，力所能及地帮助终端客户，希望通过人文关怀感动客户。然而，药企的人文营销多是表面现象，诸如协议内的承诺，而处理终端客户的一些临时性或突发性问题多模棱两可。 有药企忽视终端客户的一些特殊需求：比如客户急需某种药品，希望从药企销售人员处得到帮助或者某种信息，药企的销售人员却推脱自家无此种药品了事；终端客户使用某种产品出现不良反应后希望药企提供产品知识，药企市场人员所提供的却是药品说明书。如此，终端客户感受不到“人文关怀”，自然慢慢疏远厂家。因此，药企的人文营销应从客户的实际出发，为客户解决实际问题，才能赢得终端青睐。 进军第三终端市场愈加艰难，多厂家竞争必然促使药企提升产品品质，同时改进营销战略，但从“人文”角度出发，或许才是营销战略之本。