在商业运作十分发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都结成了联合体。药店亦不甘落后，纷纷联合起来。应该说，连锁药店，特别是区域连锁药店的壮大，一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也给原来与上游供货企业的商业合作关系带来新挑战，即处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓逐渐形成的自我药疗习惯也促使他们把这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所垄断的连锁药店作为唯一选择。笔者认为，由此产生的以终端零售连锁药店为中心的商业经济现象就是“药店圈经济”。 供应链关系如何变化 那么，“药店圈经济”一旦形成规模，药店一方的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。笔者认为，“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生很多微妙变化，具体体现在以下几个方面—— 上游企业对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作中不得不屈从于药店，否则将可能失去整个OTC市场。而药厂向药店直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对生产企业形成类似处方药挂网招标一样的压力。 消费者乐意同时也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务。消费者在得到了药厂、药店提供的更多的药品知识以及享受到各类个性化、人性化的服务或健康保健培训后，一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。 而对于被撇下的经销商，要么设法参与其中，要么就得另组一个“经销商圈”。 药店圈中如何生存 面对新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企有些不知所措。那么在这样的“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机呢？ 对于上游药企来说，在“药店圈经济”中要加大新产品的开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象；同时提高对下游药店的服务质量、加强促销配合，重新打造对终端供货的渠道，进行扁平式渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或者，药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，同时也能在终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。 而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信寻求回头客。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前面完成“圈地”运动，尤其是十七大提出“要中西医并重；实行医药分开；建设覆盖城乡居民的药品供应保障体系；建立国家基本药物制度，保证群众基本用药；确保食品药品安全，医疗卫生制度要以农村为重点”；而且卫生部部长陈竺个人也倾向于“医药分开”。对医院这个终端的上游供货商来说，也许现在已经是该布局的时候了，比如与医院联合开店，或新开、或迁址到医院附近，为将来接收患者带来的处方做好准备，另外，这些药店还要加强专业人员的引进和培训，尤其是要强化对调配处方的药剂师的培养，以决胜于“医药分开”之后。其实，在这方面已经有先行者：厦门某医药商业公司已经开始联合医院开“院中店”；还有北京的嘉士堂药业与北药股份拿下了对北京所有18个区县的药品配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端，然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。 而对于经销商而言，化解矛盾、进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。 未来会是什么样 谈了这么多药店、药厂的情况，那么，未来的“药店圈”是什么样子？ “药店圈经济”的前景如何呢？ 笔者认为，理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐共存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店则应该做好这个天平的支点。 “药店圈经济”的前景已经明朗，参与OTC市场竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品的传奇，并以多种方式参与其中，以获取最佳收益。笔者以为，如果上游企业能够通过资本运作，参与下游终端的经营，厂店合力将给竞争对手以沉重打击，药店也能凭借这种方式取得上游更大的资源支持，与上游药企达成共赢。 参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。（来源：医药网）