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2003 年, 999 皮炎平销售了 3.7 亿元 *
来源:-    浏览:   更新时间:2008年01月12日
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份好的工作计划,往往是成功的完成这项工作的最重要部分,本人经验不多,仅以这有限的经验来与大家分享一下我是如何制定拜访计划的。 先说一些废话: 按100家目标门店来算,同样的分ABC三级的话,我假设:   店级别 一般分布规律 拜访频率 实际数目   超A级店 10%-15%   12次/月   2家   A级店        4次/月   13家   B级店 20%-30%    2次/月   30家   C级店 55%-70%    1次/月   55家 那么月总拜访次数就应该为12*2+4*13+2*30+1*55=191次。 然后按照一个月22天工作日来算,减去约3天的开会时间(一个月会,四个周会),再减去约2天的突发事件(例如病了、天气差、偷懒等问题,呵呵),那么用191/17=11.24≈12,每天的有效拜访药店数应该不少于12家。 好了,进入正题: 刚才有提到的“有效拜访”,什么是有效拜访呢?我的理解是在计划以内的,有目的的、并能达到效果的拜访。那么下面我就从路线制定、目的的安排、时间分布等方面去讲解我的计划是如何制定的。 1、 路线的制定 根据我的经验,除了商业中心外,一般A级店之间都会隔得比较开,毕竟市场有限嘛;而且在A级店附近,一定还会有不少C级店分布的;所以可以以每一家A级店为中心划分商业圈。由于要照顾A级店的拜访频率,又可以以A级店为中轴把各个商业圈分为四部分,这样就等于把自己的区域大致上分为了约60个小区域了,然后就可以把每四个邻接的小区域划在同一天拜访了。另外还有两天时间就可以适当地照顾需要高频率拜访的超A级店。 路线的指定最好能做到一条线,如果遇到距离较远的,一定要把公交路线等考虑进去。以上工作一般每月做一次,所以虽然有点复杂和繁琐,但确实节省时间的必要步骤。 2、 目的的安排 总目的:完成公司的指标。 首先要做指标的分解:   a、根据过往销售记录和自己掌握的库存量,评估已铺货门店大概能承担多少指标;   b、计划本月开发多少家没有铺货的门店,首次进货大约能进多少;   c、最后看离公司指标还差多少,寻找增长点和寻求上级的协助和要资源。(领导是要这样用的,嘿嘿!) 再来是制定周计划: 这里建议周计划与路线同时制定,然后再根据每周完成情况适当修改。 我的习惯一般是第一周以消化库存为主,因为上月或多或少都会有压货的行为的。第二三周则是完成指标为主。第四周则是用来压货的,因为计划永远没有变化快,不可能所有的事情都按照计划完成的。 最后当然就是日计划了: 日计划当然必须根据你的周计划来制定了,但一定要具体到每家店的每项具体的工作,也就是我们常说的要符合SMART原则。具体的工作包括:成功铺货、具体的进货数量、谈妥某一项促销或POP陈列、店员教育等等,这是检验你一天工作完成情况的具体指标,所以一定是有针对性,每一家店不一样的。 3、 时间的分配 虽说每天的工作时间一般为八个小时,但OTC代表浪费在路上的时间就已经不少了,所以即使经过了精心的路线安排,还是要对花在每家目标店的时间进行掌控达到最大的效率。 根据拜访频率,一天大概会拜访到4家超A级或A级店,4家B级店,4家C级店。而针对不同级别的店,我的习惯拜访时长是超A级店大概是1小时,A级店30分钟,B级店20分钟左右,C级店一般20分钟,一天下来大概的拜访时间一共是4小时40分钟至5小时10分钟,也非常符合实际的时间。而这样分配时间是由于: 超A级店:一般是大卖场之类的,人多,地方也大。由于是我保证销量不容有失的地方,所以每一个跟我们有关的人员都要做到非常熟悉,所以花的时间也当然是最多的。我之前的最大的药店里就连专门负责美工的人都跟我很熟,所以每次促销产品我们的都是写在第一位的。 C级店:可能有人奇怪为什么C级店和B级店的时间一样长,这是因为C级店我一个月也许就去那么一次,所以必须保证一次达成预定的目标,所以时间稍长。 注:以上说的例子仅适用于负责终端的计划指定,同时也需要根据每个人、每个地区的不同来适当变更。 以上是我的一点经验的分享,无奈已经快一年没跑终端了,写出来也有点别扭了,所以有不当之处还请大家指教。(来源:中国医药营销联盟)
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