嘉宾： 中国医药商业协会常务副会长 朱长浩 九州通集团董事局副主席 刘树林 山东海王银河医药有限公司董事长 孔宪俊 随着整个医药产业的回暖，2007年的医药流通领域也呈现转机。整体的销售、利润水平均有所增长；外资步伐的加快在这一年格外明显；医药分开、药房托管等探索为医药商业开辟了新的空间…… 记者：请用几个关键词谈谈您对2007年医药商业的总体看法，有哪些显著的特征？ 朱长浩：2007年，市场开始了一个新的增长期，商业市场扩量，整个市场的销售都比较好。 我认为，有几个关键词：一是医改。医改方案虽然没出来，但医改的一些政策已经在逐步实施，对医药市场拉动明显；二是医药市场结构性调整进展较好；三是引资合作步伐加快；四是社区医疗、试点、零加价率和医药分业；五是药监风暴，国家加强了对食品药品的安全监管：针对医药流通的主要是对2006年新办的商业企业进行100%的复查，不合格的坚决关停。另外对挂靠、超范围经营、代理开票进行严厉的打击；六是新的处方管理办法出台，实行一品两规。最后是广东的挂网采购和两票制。 刘树林：医改方案应该是2007年度最重要的关键词。在万众瞩目期待中，千呼万唤不出来。据最新消息，医改方案将于2008年初正式出台，但医改方案能否最终得到公众满意还是一个未知数。 二是医药分开。医药分开无疑给医药企业带来福音，但如何分、哪些该分、哪些不该分等等，则是一项长期的工程，毕竟它牵扯到国家财政投入机制的问题。 三是药房托管。目前郑州、南京等地正开展得如火如荼，只有那些有资本实力、有完善物流配送能力的药品供销企业才能分得一杯羹。但目前效果众说纷纭，厂商矛盾较突出。 四是药品直供。九州通对武汉市普爱医院的药品直供，在国内开创了由一家医药公司独家向三甲医院供应的先河，一年让患者少支付药费4700万元。由此可见，在医药分开时机尚未成熟的情况下，将药品直供先行推广下去，无疑是造福百姓的一种好手段。 五是海外上市。2007年以来，医药企业在海外上市加速，充分说明了国外资本市场对我国医药行业的发展前景看好。 孔宪俊：第一个关键词是“并购重组”。这成为中国医药商业的“热现象”。各地企业纷纷与外资进行了合作。第二个是“调整转型”。各大型医药商业随着业务规模的不断膨胀，开始扛起调整的大旗，从业务模式、管理思路、战略决策等多角度审视自己，挖掘自己，完善自己，寻求新的突破和转型。第三个是“拐点”。近年的低谷经营期，让中国医药商业一度跌至冰点，十七大前后，频频出现的医药政策及信息，正在悄悄地改变着这个产业的“矛头”，拐点已经形成。第四个是“托管”。随着医疗卫生体制的改革，医院药房托管成为2007年的重头戏之一。 记者：从现阶段来看，对本土医药商业企业而言，现在的优势和劣势是什么？以永裕为代表的外资商业企业的优势与劣势又何在？ 刘树林：本土医药企业的优势是：网络健全、布点密集、关系网强大、人力成本低；劣势是：小规模商业企业过多、集约化程度低、管理效能低、利润率低。而外资企业的优势是：资本雄厚、设施先进、管理科学、进口药品总代理权多；劣势是：网络不健全、客户资源较少、经营规则不适应。 孔宪俊：市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱。竞争愈演愈烈，机遇与挑战并存。政策影响、外资进入，具备先进管理技术和战略前景的规模型企业将成为未来市场的主宰，部分中小企业将面临“闭关”危险，强势的区域龙头企业将加快兼并、整合、重组步伐。 朱长浩：外资企业是看好中国市场的，但现在情况不太理想，主要原因还是“水土不服”，他们想把国外的做法复制到国内却受阻，现在又调整了新的策略，是否成功，还得再看。 记者：外资与国内商业的合作在2007年格外频繁，您认为主要是哪些原因在推动？ 朱长浩：2007年与外资合作成功的例子比较多，是个水到渠成的结果。事实上，从2004年开放中国医药流通市场之后，很多国外企业都在谈，谈得很多，也谈了很久，恰好2007年成功的比较多，但全部归结在2007年是不准确的。其实现在还有很多项目在谈判中。 刘树林：外资与国内商业合作，一是受国家政策的推动，国家从2005年1月1日起对外资放开药品的采购、仓储配送、批发零售和售后服务；二是受国内商业企业融资困难的影响，特别是民营企业；三是医药行业是朝阳产业，中国市场潜力巨大，有利可图；四是外企先进经营理念、管理经验和品牌价值对国内企业有较强的吸引力。 孔宪俊：我觉得主要还是融资、占领品种、分销技术、管理技术方面的吸引。 记者：这几起流通领域的合资案给整个医药商业带来什么影响？是否给地方商业巨头带来压力？国内商业企业的并购大战是否会一触即发？ 朱长浩：应该说外资是加快了进展的步伐，并把合作的对象聚焦在商业前十强。 刘树林：近年来流通领域的合资案给整个医药商业的启示是：规模化、集约化是生存和发展的前提；现代化管理、信息化经营、一站式服务才是提高效益的有效途径；经营自身品牌，走规模扩张之路是扩大市场占有率的重要保证。 我认为，国内商业企业的并购大战预计不会一触即发，因为中国地域辽阔，医药市场潜力十分巨大，再加上区域市场的特色及各地政府的地方保护主义，所有医药商业企业基本上都能分到一杯羹。 孔宪俊：这会引起医药商业对通过合资合作来加强自己的综合实力，提高自己占领市场的能力进一步思考。由于配送成本、市场割据等原因，目前还不会对地方商业企业造成太大的压力。不过并购将会成为医药商业实现扩张和垄断的有效手段，而且将愈演愈烈。 记者：随着医疗体制改革方案在2008年能够确定以及各地招标采购两票制的实施，再加上外资在流通领域的不断深入，本土商业将面临什么样的挑战？减费增效的老问题如何去解决？ 朱长浩：2007年商业的销售很好，利润也相对较好，主要是因为企业适应了国家政策和市场，所以得到发展。 减费增效任务一直艰巨。但企业各有各的做法，有的提高毛利率，有的减少管理费用等等。 刘树林：本土商业将要面临不少挑战：一是市场经营秩序将更加规范，打击虚假广告、伪劣药品、商业贿赂的力度将会更大，市场经营的透明度大大增加；二是人才的需求进一步紧张，特别是对高级营销和高级管理人才竞争会更加激烈，变相增加了经营成本；三是政府稳定和降低药价，利润空间越来越小；四是由于银根紧缩，资金需求进一步紧张，中小民营企业日子更难过。 孔宪俊：事实上，这将医药商业推到了同一起跑线上，规范经营、公平竞争、优胜劣汰，有利于规范企业发展，有利于维护医药市场经济秩序，实现健康发展。 记者：药房托管在2007年开展得如火如荼，也引发了不少争议。这一模式究竟给医药商业带来了什么？如何看待其前景？ 朱长浩：我认为，药房托管不是主流，这只是一种改良。 商业企业可以通过这个掌握渠道和终端。作为医药分业的一个探索，商业企业可以通过药房托管提供增值服务。不要认为药房托管就是卖药，这实际上是个一揽子的解决方案。并从顾客的满意度提升到为顾客创造价值，所谓的顾客就是医院和药店，都有相对的解决方案，比如根据药店的位置考虑怎么去调整它的品类结构和服务等，这个在国外都是通行的，别的都是雷同，但是增值服务是复制不了的。 刘树林：药房托管减少了药品流通环节，使交易成本降低，让患者受益，是解决“看病难、看病贵”的一种有益探索。这对于医药商业而言，一是提供了公平竞争的机会，打破了过去由医院对药品进货渠道的垄断；二是对医药商业资质、诚信和规模提出了更高的要求；三是对专业人才的配备提出了新的挑战。从其发展前景来看，药房托管适合具有较大规模、管理规范、诚信守法的医药商业企业，而且要有政府参与，纪检、监察部门配合，接受社会和法律监督，否则药品回扣等腐败行为将会在托管企业与医生之间直接发生。 孔宪俊：十七大会议上明确提出了医药分开，这为我们指明了方向。医院药房托管是顺应国家医疗卫生体制改革而推出的，前景广阔。从2006年开始，我们在总结多年医院营销经验的基础上，创造性地介入了医院药房托管业务，目前已经托管了潍坊市中医院、潍坊市脑科医院、河南濮阳油田中心医院等10家医院，下一步，我们希望积极探索和推进具有潍坊特色的“医院药房托管”模式，充分发挥山东海王银河物流平台的综合优势，全力探索和推进。 记者：本年度南京医药和西安杨森的冲突引发了业界对工商关系的进一步关注和思考。您如何看待和处理当下的工商关系？ 朱长浩：南京医药和杨森只是合作上的分歧。 刘树林：医药行业是特殊行业，往往是生产企业占主导地位，经销者没有话语权，甚至有的理解为经销者为药厂打工，利益关系严重不对称，不利于产、销、医、患四者关系的和谐统一。在工和商的关系上应同时成为经营活动的主体，各自赚取合理合法利润。要解决好工和商的不和谐关系，最好的办法是统筹兼顾产、销、医、患四者利益，在前三个环节在既得利益上形成合理的分配机制，或者让经销企业买断药品的经营权，实行总代理；或者由生产企业直接给经销企业合理的返利，让药品回归到原有的价值，让老百姓真正享受到低价药品的实惠。 孔宪俊：打造上下一体的价值链结构势在必行。传统商业模式已经成为过去，免费搬运工已经不复存在，商业面对残酷的市场竞争，追求效益是个关键目标。 记者：请预测未来一段时间医药商业的走向。 刘树林：未来医药商业的走向：一是规模型企业的扩张步伐将进一步加快；二是融资途径进一步增多，吸纳社会资本、引进外资、整体上市等大动作将不断增多；三是现代物流、电子