医药保健品招商的十大败招 引言 招商作为一种快速、低成本拓展药品营销通路的方式，受到众多制药企业的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。然而由于目前我国的医药行业发展进入“瓶颈”区，行业利润整体下降，企业资金周转困难；很多中小药厂因为GMP论证而耽误了开拓市场，甚至担负了巨额贷款；医疗体制改革存在问题，政策的左右摇摆影响企业决策；厂家急需市场突破，急需销售网络迅速扩大；急需从市场上筹集资金还贷和完成原始积累。更多的企业把招商当成圈钱的手段，大家为了“招商”而去招商。 现在的医药招商成功率不到5%，也有人说是2%，已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药厂招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地（内蒙招商会大家都开玩笑说：便宜了收废纸的）。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药厂招商人员感叹，招商越来越难了！ 现在医药保健品招商的显著标志有：招商产品同质化，招商方式老一套，操作模式老一套；企业主的心态浮躁，急功近利；企业的商业信誉、诚信度每况愈下；经销商心态复杂，队伍参差不齐，不断变换主家。 大家感觉到招商效率已经十分低下，真正在招商会上能够招商成功的招商者少之又少！招商会如同鸡肋－弃之可惜，食之无味！ 笔者认为招商已经进入SMCM招商时代. 什么是SMCM？SMCM就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。 　　如何面对SMCM招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？对此笔者提出：差异化、细分化、系统化，也就是CECO推出的SMCM超级招商组合模式。 但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。针对当今医药保健品市场的招商现状，笔者根据自己十几年的行业经验，指出招商工作中的十大败招，以资同行借鉴和商榷。 败招一、招商没有明确的目的和准确的目标定位 　　这样说很多企业一定不同意，他们会说：由于很多企业的现状是等米下锅，招商的目的很明确，就是圈到银子。“圈银子就是招商目的”。 我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。 招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括