南方中药港 2007年7月13日 　　在对终端的激烈争夺中，充分利用药店集成采购的需求，实现产品一步到终端的规模化销售，这无疑是许多药企梦寐以求的。9月将在东莞举行的全国药店集中采购交易会也许能够让药企眼前一亮。 　　 　　寻找销售“新大陆” 　　 　　销量一直是药企的命脉。没有销量就意味着徘徊在市场门外，丧失了竞争力，断送了发展机会。 　　销量，必定来自于销售。特别是对于OTC这个在药品零售市场相对自由竞争的品类，药企又该如何提升销售？让产品进入消费者手中，而不仅仅是从药企到经销商那里的转移？ 　　以市场人员协助代理经销商进行销售，划定核心区域作重点推广，从点突破到面的拓展，以一对一式的服务终端推广等等，都是常规的销售方式。但越来越多的企业营销模式同质化，药企独特的销售模式何在？不少药企已经感到十分困惑。 　　“对于中小企业，影响销售的一个重要因素就是进入终端的渠道不通畅，没有更多的成本去开发这些终端资源。”北京某资深策划人这样分析。他认为，小品种无法成长为大品种，也与销售渠道不通畅有很大的关系。而对大企业来说，无法实现销量上的大幅提升，关键在于药品进入零售终端后，并没有与终端形成良好的沟通与互动，仅以被动销售为主。 　　那么，药品零售终端销售的突破点在哪里？如何才能快速地、规模化地实现产品的销售？药企又该如何去应对这种销售不利的局面？ 　　 　　集成销售新潮流 　　 　　“中国大部分的药企都会划分属于自己的重点与非重点市场，在重点市场又将主抓哪些销售终端。但鉴于精力和成本的原因，能够在较短时间内突破各药品零售终端的毕竟不多。”北京长城制药厂唐连义厂长向笔者表示，“如果能够实现终端的集中采购，那对药企而言就是一个不错的机会，这有可能实现规模销售。” 　　事实上，许多药企都在寻找这样的采购、销售通道。这是一种新的医药营销思潮，即集成销售、规模化销售。在医药商业领域，类似九州通那样大进大出的快批模式也算是规模化销售，但因为不是直接对接终端，药企的利润始终无法得到较好的保证，很大一部分利润空间都让给了中间的流通商。 　　医药产业的上游“制药商”与直接面对消费者进行销售的下游“终端零售商”都希望能直接对接，以期把中间商的利润分配到制药与终端两头，增加各自的利润，甚至还能够令消费者受惠。 　　 　　“药店采购会”的对接平台 　　 　　事实上，自今年6月21日“2007中国药店集中采购交易会”的消息发布以后，许多药企通过行业主流媒体和新华社等全国性大众媒体都已经了解到，一个对接上游药企与零售终端的规模化展示交易平台已经出现。这就是今年9月8～10日，由医药经济报、21世纪药店报、北京搜药广告有限公司、北京博思智钥咨询策划有限公司等机构组织举办的“2007中国药店集中采购交易会”（下称采购会）。该交易会将在广东东莞国际会展中心举行，目前不少药企已经闻风而动，纷纷欲借此时机实现集成销售。 　　“这次采购会最大的亮点在于有200家连锁药店的参与，其中80家连锁药店是中国百强连锁，所有参与药店都有展位，这将令药企十分容易找到对接对象。”药店采购会组委会有关人士表示，“许多药企愿意参展，就是希望通过此次活动达到集成销售的目的。” 　　据了解，在目前中国药店零售终端医药产品销售总额中，百强连锁药店销售总额约占50%，以前不久的916亿元销售额的统计看，百强连锁药店的销售额就达到了450亿元以上，这是谁也不可忽视的销售力量。据介绍，百强连锁当中的大部分企业都将参与本次药店采购会，因此给了不少药企集成销售的巨大想象空间。 　　事实上，连锁药店也非常看好该采购会。北京嘉事堂连锁大药房总经理许帅表示，对于像嘉事堂这样拥有数百家门店的连锁药店而言，采购一直是个棘手的问题，采购人员压力都很大。主要是产品信息过于分散，业务上的联系与对接又费时费力。而本次采购会是专门针对药店销售的产品，参与的药企数量也比较多。所以，嘉事堂将在本次采购会上除了进行产品采购之外，还计划进行良好的品牌推广，与更多的药企牵手，谋求共赢。 　　“对于参展药企而言，即便没有与大型连锁药店的合作协议，但牵手小药店，聚少成多，同样会变‘大连锁’；对于药店而言，如果没有获得经销大品种的机会，但牵手小品种，聚少成多，同样会变成‘大品种’”。有关人士这样看好本次采购会。（来源：医药经济报）